品牌全网营销玩法

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更新时间2019-10-17
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跨境大咖徐丹讲述-品牌全网营销玩法 

这一次,徐丹告诉大家如何打好品牌全网营销这张牌,

如何用全网营销思维打造跨境品牌,

如何在外贸形势复杂的时期弯道超车,换道赛跑!


从原来的大工业跳到Fashion行业,

他又是怎么做到跨行照样可以打造品牌?


讲讲背后的故事,分享重要的方法论和思维

他是如何成长和发展品牌,

用什么样的思维打造自主品牌?

你是否思考过:

要做什么产品?

要赚谁的钱?

你了解当前贸易公司和外贸工厂的现状吗?

如何寻求新的机遇?

为什么用品牌思维来做产品?

品牌如何打造布局?

营销为道销售为术如何理解?

如何结合时间,市场,差异,团队,借力,资金打造自身?

通过徐丹本次的案例分享你绝对有一个很大的思维开拓!

释放双眼,带上耳机,听听看~!

我叫徐丹,英文名字Elevan。

之前:在韩国、日本、上海的外资企业和合资企业里面做了十年的采购总监。

现在:

1. 青岛海卓进出口有限公司的合伙人

2. 青岛海斯特发制品加工厂合伙人

3. 小蜜蜂全网营销的合作客户(合作多年)

4. 阿里巴巴的外贸学院的明星讲师(在外贸圈中看到我的分享)

1.为何选择做假睫毛

那先讲讲为什么去做假睫毛这个行业?

之前我是做大工业的,机械行业的。

那为什么去做假睫毛源?

自于一个活动与合伙人鹏哥在青岛认识,相互之间都是有比较默契的一个配合和认知,然后我们觉得有机会可以一起去从事一个行业。

 

为什么去做假睫毛?

假睫毛源自于Fashion行业。

其实大家应该都很清楚,有两种的客户群体的钱是最好挣的:

一个是女人;

一个是小孩。

作为一个睫毛行业,其实更多的是给人带来一种美的感受,让女性变得更加漂亮。

当然可能有些人要他肯定会用吗,男性的用假睫毛的不太多,大家可以看我放的两张图片。


左边:合作之前合伙人鹏哥造型

右边:小蜜蜂共创完后鹏哥造型

小蜜蜂营销赵总带着我的合伙人鹏哥去逛店,要给他改造一下形象,说:“既然是做Fashion行业,那必须老板也需要有这样的一个引领的造型!”


左右图片的对比是形成了一个很巨大的差异,结果导致了现在我的合伙人鹏哥买衣服,风格全部是右边的这种风格。


那么在想如果每选择一个产品,能够让我们的用户变成有这样的一个很大的转变,让他觉得自己很有自信,同时他也很觉得受到很多人的赞赏,那么这就是一个很好的商机。

2.外贸工厂现状

那么刚才讲了为什么做睫毛以外,再看看当前外贸工厂的一些现状。


在过去的即将结束的2018年。

1.出差的天数200天+

2.酒店住宿200次+

3.飞机航班60趟+


遍布我们整个外贸圈的各大党派,所以我去了那么多的工厂和贸易公司,其实在2018年生意都不是很好做,那么围绕着外贸工厂当今的现状主要有四点:

1.产能。

今天我们看到的大部分的工厂,其实产能是不稳定的,在2018年当中延期交货非常明显,甚至于你想提前交,供应商你的代工厂也不愿意。


2.研发。

我们看到大多数的工厂的产能不稳定以外,他的产品是比较缺乏设计研发的,业务员往往只能跟据客户的图纸,或者根据客户的样品来制造加工,没有自己的设计,更没有研发和专利可谈。


3.品牌。

今天大部分的工厂接的订单都是属于OEM跟ODM的贴牌代工,可是你做代工又做不过富士康,这个时候当中对于工厂来讲是很危险的。


因为去年跟今年给你下单的客户,19年,20年不一定给你下单,因为任何的合作在利益的面前没有百分之百的忠诚,只要利益诱惑足够大,就可能会背叛。


我前段时间在浙江遇到那个网商他做印度市场,他就拉了200多个经销商,在一个WhatsApp群里给了一个3%的底价,而那些从他的同行那儿去拿货的印度的客户,可能他的同行占20%-30%的钱,那这些客户群这次就跟他合作了,所以这就是你做OEM和ODM一个很大的风险。


甚至今天有很多老板对品牌的认知是有误区的,他总觉得我去注册了一个商标,logo就是一个品牌,我制作了一个网站官网,就是一个品牌,那也太简单了是不是?


4.成本。

人力成本的上升,特别是社保的调整,工资成本上涨。

同时这会带来一个很明显的变化,就是产业转移,由中国的长三角洲三角和经济开发区转向与西部北部以及近两年转的比较多的是东南亚的一些像越南,印度尼西亚这样的国家,因为他们劳动力的工资只有中国的几分之一,甚至于十倍以上。

3.贸易公司现状

讲完了外贸工厂,来看看外贸公司。


外贸公司我今天把它分一下:大公司,小公司。

按人数简单定义:

十个人以内的小公司;十个人以上的大公司。


那么今天可以看到很多小规模的贸易公司其实他的特点是人员比较少,所以他的运营和管理成本比较低,然后它的特点是灵活多变。


小规模的贸易公司业务员可以直接跟老板汇报如果客户说占5%,他可以直接老板讲完之后老板可能直接答复你先接了再说,但是一旦这样的小公司到真正的遇到优质客户和大客户的时候,他往往就接不到订单了。


因为这种大客户和优质客户会觉得:"凭什么让我相信让我把订单下给你?"


但是小公司又急缺这样的大客户和优质客户的订单来完成零到一的蜕变,所以小公司面临着信任的危机。


怎样去解决信任问题?


大规模的贸易公司人员比较多,所以它的管理和运营成本就比较高,它对应的特点是传统,其实公司都没有多大,三四十个人二三十个人。


但是却做了像几百个人上千人的公司的这种错觉,审批流程复杂,办事效率低,业务员收到客户的询价他不可以直接去找老板,往往审批下来几个流程,一两天过去了再回复给客户,客户说已经在别处下单了。


而今天大规模的贸易公司真正遇到的是越来越多的合作的工厂直接开始去做外贸,开始去做跨境电商,直接开始去做官网和阿里巴巴。


相较于工厂而言,贸易公司的成本是很大的,特别是大规模的贸易公司,除了销售是直接产生利润的其他每一个工种都是产生成本的,


所以对于贸易公司来讲,成本是一个避开不了的话题,但是不管大与小,最终贸易公司其实是要比工厂更加灵活多变专业。


但是今天看到很多贸易公司的业务员,PK不过工厂的业务员,你没有工厂的业务员专业,你没有工厂的业务员懂市场,没有工厂的业务员懂客户,那么你还有什么存在的理由?


所以既然你要去做大贸易,以贸易为主,那么你就必须要去懂市场,那就必须要去懂客户,你必须要比那些工厂的员工做的更加专业,将才有存活的理由。

4.寻求新机遇

讲完了当前的一些工厂和贸易公司的现状,那么我们的机会和机遇在哪?


往高附加值产业去转型!

有三个方向,分别是技术,资本和服务。


第一个方向是技术。

技术方向做的比较好的是华为。

那么对于我们中小微企业来讲,不可能每年投入上百亿的费用去做科技研发,但是我们第一步可以去找一个设计人员,而不是只去跟客户要图纸要样品的。


当我们有了这些技术人员以后,我们可以根据客户的需求,然后开始去做这样的设计,当你去做了一些非标例的产品以后你就可以去申请专利,这就是一个我们探索的方向。


第二个方向是资本。

付款方式的竞争是结束任何行业的价格战的明显的一个标志,而我们作为中小微企业来讲资本是有限的,比如说我们怎样去用好融资?像阿里巴巴会提供一些像中信保单贷以及第三方的供应链融资,我们都可以去尝试一些。


第三个方向是服务。

服务方向做的比较好的是海底捞。

他的火锅并不是最好吃的,但是他的服务可以排到火锅行业中的前几名。

那么我们为什么要去选择他?


今天很多外贸公司的老板也好,业务员也好,他对于服务的认知只停留在aftersale service(售后服务),而真正的服务是应该包括售前、售中、售后的。


在一个客户没有下单付钱之前。


他来到你的阿里店铺,来到你的官网,来到你的社交上面,以及来到你展会的展台面前,来到你的公司你的工厂来考察,你的人提供了什么咨询服务?


下了单以后你知道下单不稳定,那你又提供哪些服务?

 我们可以提前去跟客户反馈我们实际的订单的进展,来跟客户沟通在什么样的时间内我们能够去跟她保证,但约定的时间以一个他必须的数量发货过去分批发,从而不耽误他的分销和使用。


那售后除了正常提供快递单号以外,我们还可以去做那些事情?

比如说我们是不是可以去做一些行业报告?

到年底了我们是不是可做一些新品的测试,送给客户去尝试一下?

甚至我们要去跟客户沟通分销过程当中有没有遇到过一些问题?


这些都是我们要去思考的。


 而这三个方向当中接下来的几年里有个重要的市场叫做一带一路,大家一定要关注。

5.为何用品牌的思维来做产品

那么第五点讲讲为什么用品牌的思维来做这个假睫毛?


因为今天传统的外贸已经迭代升级了,那传统的这种业务员跟单员,报关员,单证员其实是不缺的。


但是我们今天真正的跨境电商的企业,缺的是电商跟供应链这两个核心的资源和思维,品牌就是我们要去做电商的一个重要的布局。


如果没有品牌,那你去谈什么?

你只能去做代工,你只能去靠微薄的代工的挣微薄的利润来维持,往往你接单只是为了养活自己养活工厂。


所以今天我们去比较一个企业的时候重点去看这两大核心能力,一旦你具备了电商跟供应链的能力,以后一个是开源一个是节流,因为有了这样强大的保证以后,接下来你才可能有机会去实现,

 6.为什么选择小蜜蜂来打造品牌

那么我为什么跟小蜜蜂来合作打造品牌呢?


其实是源自于2016年。

我是2016年5月份才进入外贸这个行业,然后在当年我们小蜜蜂的赵总来过南通分享过一次。


当时我坐在第一排有去听过,听了以后对他的这种理念,全网营销的概念深深吸引。


然后也因为有一个共同的朋友有幸要到了他分享的PPT,然后花了很长时间去把他讲解的知识逐步的去反复的去学习,并且一点一滴都是落地,最终也在16年当时决定跟小蜜蜂开启合作。


那我们这一次再去做Fashion行业假睫毛包括假发的规划的时候,我们毫不犹豫的选择了跟小蜜蜂来完成一次合作。

7.品牌打造布局

品牌其实他并不是什么简单的注册logo商标。

其实它还是蛮复杂的整套系统,除非你公司有很强大的一个组织架构,有专业的人员,不然单个公司想去做这样的跨境电商的品牌是很困难的。


不然怎么说专业的人做专业的事情!


所以我把它简单归类成三个板块,分别是:

1.差异化的竞争(正中间);

2.精细化运营(左边);

3.和流量的垄断(右边)




这三点。


1.差异化的竞争。

1)专业的人做专业的事。


这里面有讲,你的团队扩建,你要有专职的运营人员,然后你还有专职的业务人员,又可能后期还有专职的负责,后面跟单以及接下来供应链端的对接工厂对接发货的这些人员,让这样的人去做专业的事。


因为销售最大的价值就应该是不断的把询盘转成订单。

而运营要做的事情就是不断的去给销售创造询盘,让他有机会去转化订单,并且及时的将国内外同行的最新的信息反馈给他,作为他去做判断的一个重要的依据。


2)多渠道的布局。


我们今天不能单单的以为说我只做了阿里巴巴也好,或者多了一个官网也好,或者我只打了一个社交平台,然后我就可以去做品牌策划营销了。


不可能。


我们需要在互联网端,在客户可能出现在的地方都要去布局。


有的可能是花钱,有的可能是花时间,但是你自己要搞懂你必须要有这样的机会去布局,让客户能够有机会进入你的店铺,看到你的产品和你的团队,看到你公司所有的企业文化价值卖点。


3)附加值的提升。

如果你前面没有运营布局、没有渠道。

那你的附加值从何而来?


那你的附加值里面要去做产品的迭代升级!

那么产品本身没有的时候,你要去思考别的,一定要去注重体验和信任。

初级的产品,初级的销售他只是卖产品,那这就是差异化的竞争。


2.精细化运营。

我们今天不管是做阿里巴巴店铺也好,还是做官网也好,还是做社交也好,只要你做公司的店铺,你必须至少要分类两个平台。


这一点我觉得赵总讲的非常对,我也一直非常认可并且也是这么去做的。


一个是你自有的品牌。

你要去搭建一个场景,告诉小b客户,因为初创期只有小b客户才回去推广你的品牌。


而另外一个场景是什么,就是我们要去接大订单大客户的场景,我们OEM和ODM。


所以对于OEM、ODM,其实他的客户关注的点和做自有品牌的小b客户是截然不一样的。


但是我今天可以看到很多人的阿里店铺也好,网站也好,就是这两者都有,那么你这个时候你的客户就会很混淆,你到底做哪一个是比较专业的?


所以我们要去搭建精准化的场景营销。


3.流量垄断

当我的差异化有了,

当我的精细化运营也做了,

那么我怎么样去把我的品牌影响力做起来了?


就是流量。


在阿里巴巴上也好(投入100w),包括官网也好,社交也好,线上PC端的,你都与需要去布局,只要客户能够看到你的端口,你都得打开去看,然后你该买的黄金广告位和该投放的广告都需要投。


比如你同样做一个官网,你光靠SEO去排名,效果肯定是有限的,所以你必须要结合Google Ads,你要去投放广告,精准地针对你的市场,你的客户群体去投放,让更多的客户能够转化过来,给你带来流量了以后用点击询盘,然后同时他给你的前面的团队,特别是销售团队有一定的支撑!

8.品牌Quenlashes的诞生

给大家分享一下我们的睫毛的品牌Quenlashes诞生的过程。


我们是花了两天的时间。


在杭州小蜜蜂的办公室里面做了共创,从刚开始的烧脑,以及刚开始没有什么想法到一起共创出来找个名字——Quenlashes


大家可以看这个图片当中有这个共创的场景,左面是很帅的赵总,比我还帅一点,右边是我们公司两个美女小伙伴。


那我们在共创的过程当中做了很多的工作,包括去分析我们的同行,包括去把我们整个市场当中的一些主要竞争对手的一些网站全部去看一下,包括国内的国外的。


在我们去共创之前,小蜜蜂的小伙伴很负责也很专业的提前去准备了一个品牌营销策划的一个详细的方案。


然后当时就根据这个方案当中的行业痛点、定位.....


把我们的资料一点一点的认真布局过。(下列部分)

1.行业痛点

2.定位

3.网站的导航

4.导航怎么去设置

5.自身的优势卖点

6.我们这个品牌故事

7.企业故事,

8.哪些热门产品,

9.团队怎么去展示,

10.合作的客户案例怎么去放,

11.我们的承诺

12.我们的产品规划

后面完成了这个两天的共创了以后。

在接下来的这两个月当中,小蜜蜂每天都有跟我们的运营团队、销售团队一起共同讨论我们的网站怎么去改?怎么去设计?


同时我们的阿里巴巴店铺也是他们装修的,除了我们官网售价以外,阿里也是每天在改,然后我们去做了很多这样的修正修改,那么后期当然会去跟大家分享。


项目做完了以后的一些数据。

9.Quenlashes数据分享

当时有提到一点就是

网站睫毛可动的,当时就想着做一个简单的flash。

让大家可以清楚的看到我的假睫毛有与没有之间的一个前后的对比。

后面我们的一个LOGO的设计,以及我们品牌一个重要的标志叫做slogan(口号)。


大家可以看在我们Quenlashes的右边有一句口号叫做:

Eyes Whispering Like Cleopatra's(让你的眼睛跟埃及艳后的一样会说话)


网址:www.quenlashes.com

其实不是英语专业或者这也英语国家的其实对于后面的这个单词Cleopatra(埃及艳后)是不了解的。


但是如果你去查她是有些典故的,当然这就是我们做品牌,你不需要把你的公司全称就像青岛海斯特制发厂之类的公司名字写在上面,那就显得太土了是不是,真正的品牌就是一个logo一个品牌关键词。


接下来你能够拥有一个slogan去诠释一下你的品牌,然后后面我们在网站上面去做了一些重点的,就是我们社交上的一些推广,然后国外的一些网红明星包括这个模特有去分享。

在品牌策划之前,我们的产品的包装还没有去换,当时只是先放模特照片。


随着后来逐步有了一些合作的客户开始推广了以后,然后我们开始去把我们客户的一些宣传的照片上传到社交平台当中去,以社交化的方式来分享的。

上方图片当中是两个截图:我们小伙伴在Instagram上去分享了模特带眼睫毛的照片。


然后瞬间就有几十个点赞。


同时,发了这个话题了以后,然后有一个有几万粉丝的国外的女的网红就开始关注他了,而且后面发现很多女网红逐步关注他,然后他的这个社交的用户的账号在短短的两个月时间多了3000多个潜在客户。

上方图片截图:公司的聊天群。


我们公司有一个新人(18年毕业应届毕业生),然后之前也没有做过什么外贸,没什么基础,然后通过我们这个小蜜蜂打造的这个网站,和我们阿里巴巴店铺啊,就光光12月,不到月底,截止到我上周出差回来之前就是他整个12月已经成交了10个订单。


那是到20号时候是8个订单;

然后24号开年会的时候,他变成9个订单;

然后26号的时候就变成了10个订单。


一个新人。


跟小蜜蜂合作后,现在我们店铺目前转化率非常高。


另外一个新人。

12月成交了我们公司Quenlashes品牌建立以来的第一个来自美国的大客户,也是平台上来的,看完了以后,跟我们的销售人员交流过后,就下了1万单1万对假睫毛,我们的这个品牌策划完了以后,在整个行业的利润率还是不错的。


就像我前面在说的,你如果真的想让你的业务能够尽快的成长,专业的人做这样的事,你就是要给他创造尽可能多的询盘,让他有机会去试错去锻炼,如果没有足够多的询盘,其他的都是没有什么意义。

10.对全网营销的理解

接下来讲讲,我对于全网营销的理解。


传统外贸展会地推,因为信息不对称的红利。

那全网营销其实在早些年提出来了,叫互联网+外贸。在互联网端客户可能出现在的地方。


搜索引擎的出现,打破了原先展会地推这种传统的信息不对称的红利。

最早的时候通过website获取客户的这种邮件;

然后通过邮件跟电话沟通来验厂下单;

再后来搜索引擎,像google,bing,yahoo,百度等;

发展到一定情况,出现一些B2B和B2C的平台,像阿里巴巴国际站,环球资源,中国制造,像B2C当中的亚马逊,ebay,速卖通等等。


那你的产品适合做B?

还是适合做C?


B2C基本上整个成本团队规模包括精力往往都是B2B的3到5倍,不是那么轻易可以做好的,当然你如果去做B2C的话,它的利润肯定会比B2B高一点,但是订单可能会更杂更散一点。


营销型官网主要通过两种方式:

1.关键字的SEO

2.关键字的竞价排名


其实不管哪种方式,最终要实现的功能就是让客户在搜索引擎上,搜你的关键词的时候,你能够出现在第一页前十名,那你追投的广告,你排在第一名指定的位置,让客户能够第一时间看到你,然后选择点击你的网站,最终浏览你相关的内容以后,对你感兴趣了对你的平台发个询盘。


在后面的SNS社交媒体。

facebook,Twitter,领英,Instagram,youtube等等,社交化的营销场景和即时聊天WhatsApp,Skype,message,WeChat之类的越来越普及。


最后一个叫个人博客(个人网站)。


同样一篇文案发在个人网站上和公司网站上两种获取潜在客户的关注度差十倍。

你要有一个能展示你人的机会,更多的客户希望了解不仅仅是你工作当中的样子,也希望了解你生活当中的一面。


所以在这一点当中我们称之为全网营销,能够让客户在互联网端去搜的时候都能出现。


因为今天的客户也变得越来越聪明,他们会通过至少三种以上的方式来论证。


就好比我们今天在国内1688上去开发供应商,我们一定会去百度查一下这个客户的供应商的资料,那我们会做买家背景调查,其实客户也会去做卖家的背景调查。


所以我们需要通过这样的全网营销的搭建,让客户更多的了解我们公司的一些数据,而当我们如果公司什么数据都没有的时候,那么客户这个时候是很懵的,那么他对你的信任感就很低,而B2B的客户相较于B2C。


最关注的就是信任和资金安全。

所以必须要去呈现了所有的页面,就是要让客户逐渐的产生好感和吸引。


那么对全网营销的理解,除了大的宏观方面,那么接下来会讲一讲关于产品的规划。


前面说了,今天大部分的工厂或者是你是贸易公司合作的工厂,这个产品是比较单一的,而赵总当时提出来,那就是说多产品规划的时候,把产品分为五个层级。

1.吸引类诱饵产品:目的是引流线索。

好比是超市的促销产品,是为了吸引你进来。

那么促销的商品,跟诱饵商品往往是不挣钱,甚至还亏本保本的,那么他为什么这么去做?


因为我敢打赌你买了我的这个打折的产品,你可能会买我那些有利润的产品,那么这个时候用这样的诱饵产品,其实往往大家要去算一笔钱,他的费用往往会比我们要真正的去在平台上面,在网站上面去投放广告要低得多得多,所以这是第一类诱饵产品。


2.普及类大熊产品:目的是成交体验。

在18年年底之前,我们都要去做三类的统计表,分别是

1.询盘统计表

2.订单统计表

3.利润统计表


你必须要去知道,过去的18年当中,你公司是哪几个产品好卖?


因为你的品牌是需要有足够的用户去买去分销去使用,才可能是有一定认知度的。

所以你必须有一类产品是大部分客户是可能购买和重复购买的,这时候你的品牌影响力才有可能会打开。


那么记住第二点它的特点是薄利多销,千万不要认为你的订单好卖了之后你就会把利润放的很高,那其实对于你的品牌来说是有一定的影响的。


3.利润类金牛产品:目的是盈利主打。

做企业毕竟不是做慈善机构和公益组织的,我们还是要去挣钱的,那么第三类的产品就是利润率比较高的。


4.增值类花猫产品:目的是客户黏度。

何为客户粘度?

就是说依赖感。


在阿里国际站上面就会发现有很多小B客户有三类的订单比较普及,分别可能是

1.样品单,

2.杂单(除了你自己的产品以外还有你的同行的)

3.非标定制化的订单个性化的。


其实当大多数的同行不去做的同时,你去做,并且能够做得很好,这就是你会对客户提高增值的部分,同时能对客户产生依赖感,往往会因为第4类的订单,可能会把第2类和第3类的订单下给你。


所以真正公司的优势你的存在感,跟客户之间的黏度,就是你做了别人不做的,你做了别人做的不是很好的产品。


5.逼格类小狗产品:目的是整体提升。

中国话讲叫装b。

我总得有那么一款产品是我的同行可能做不出来的,甚至不愿意做的。


那这款产品我不是去卖的,我只是为了证明我比我的同行要高一个档次,请不要拿我去跟他们比,因为他们是小作坊,也不要让我去跟他比,因为它只是普通的。


就好比我们搭建一个场景一样,我是一个卖宾利和劳斯莱斯的,一个买比亚迪的就不要过来问价,这不适合你。


当我们把这五个产品升级做完了规划了以后。


我们需要给第2类跟第3类大熊产品和金牛产品足够多的流量,让他们去曝光,该投广告投广告,该买黄金广告位就买黄金广告位.


那第1类的诱饵产品,在网上有流量有点击,但是没有询盘,所以我们要在产品的详情页当中加入内部链接,链接的就是我们第2类和第3类的大熊产品和金牛产品,这就是产品规划。

11.营销为道销售为术

营销为道,销售为术。


这些话都是赵总讲得,我觉得非常有道理。


你要先去做营销再去做成交,往往的时候我们只是去做这种推销的事情。

不管客户怎么样先把客户拿了再说,先接了订单再说。

就像我们看到的阿里巴巴的客户经理一样,开玩笑的说放在一些区域不是很好的地方,那客户只要是说多开平台10个平台5个平台那肯定是先做的.。


但是你有没有去思考过,这个客户适不适合做?他有没有团队?他有没有去布局?他有没有思维?他有没有品牌的思维去做?


如果这一切他都没有你让他做什么。

所以你要先把客户养着,对于一些客户你要养肥了觉得他适合了去做才去做!


所以我们要去了解另外一点就是C的思维。


你了解终端客户吗?


一切以客户的满意度为中心,以客户的需求为原动力。

了解终端客户他的思考和他需要的,从我们原来的卖家视角变成买家视角,所以对我们商品的扩充以及服务的升级源自于C的思维。


我们通过哪些渠道可以去了解C?


比如说亚马逊,eBay,还有社交我们去看看C端的关注点,并不代表着我们一定要去做C,而是我们要去了解C关注的是什么,如果当我们真正的了解了C的需求了以后,我们在服务这些B端的客户会很轻松。


比如说这些小B的客户他平时需要去做什么?

他可能回去要做什么?


他可能要去做海报,还要去做展示架,还要去做营销手册,那是不是你可以一起顺手去做掉,这样你的客户收到你的货以后,就可以直接去卖了。


小b客户的营销之道就是下面这四个四个字

分别是吸引,你的第一步,


先让那小b客户看到你了,产生了一定的信任了以后。

然后你要带着你的影响力和品牌的思维去做,这样影响力和品牌才会凸显出来。

然后他通过互联网去搜,都是你公司的报道,还能看到很多你的团队的展示,你的合作案例的大客户以及你客户的一些视频,你的客户的反馈。


我们的客户一般去给一些客户合作了以后,你可以给客户写个小礼物或者送个小礼物什么的,让你的客户可以收到你的货以后反馈出一些好评,用手机拍个短视频。


假设说你刚开始没有很多合作的客户,你可以去请模特,你可以去请你的人,每个地方都会有一些当地的留学生,就像我们公司,请那些模特进公司去拍摄照片拍摄视频,这些都是你需要去思考的事情。

那这张图呢,就是我们小蜜蜂营销(疯狂网营)的赵总做的。

真正的全网营销。


传统的外贸从原先的展会地推,老客户介绍和海关数据等等这种传统的方式。

到了外贸的2.0版本,互联网+外贸了以后。


逐渐大家开始去做自己的阿里或者说去做eBay、亚马逊了。

后面我们又发现我们必须要去做我们的官网——公司一个名片。


然后在过去的两年当中,我们逐步凸显出发现视频营销的效果比图片和文字更加有效果了,我们逐步的开始就做了一些产品视频,公司视频,以及接下来的VR的一些拍摄,然后出现在sns的营销Facebook、Ins、Twitter、领英等等。


后面我们去做一些精准化的sem的营销,用大数据。


接下来的几年当中比拼的就是数据。

你没有行业数据,有没有公司的数据,有没有员工的数据,

基于数据来说话,做精准的场景的影响。


让我只做这个市场,包括像今天的平台也好,包括项目的官网也好,我们的广告都可以定点投放,除了这个以外还有一些问答的维基百科,包括门行业论坛当中也有一些国外的客户,


特别是优质客户大客户,都是技术人员会先行去找供应商。

那这个时候他们都喜欢去看一些关于行业当中的一些技术型的文案,


你比如说这些东西你要去发的话,可能会吸引着这波客户先看到你,等他们看完以后,确认完了以后他们就下了你的询盘,要确定你的产品是不是匹配,最终会交给他们的采购部门,由采购部门开始对接。


而最终我们要实现的就是在大互联网中,所有客户可能出现在的地方,我们都要让客户能够主动地看到我们、点击我们、选择我们,最终跟我们洽谈,然后通过各样的渠道形成一个闭环系统!


而你真正要去做全网营销布局,其实是要做成这个版图。

当这个版图你可能看着还是很麻烦的,能真正去执行到位的非常少。


可能你制作了这个版本当中的一个版块,然后你期望做一个板块就能够有整张系统的效果那你就想多了。


像我们当前做的两个多月的时间,然后每个平台的数据都在逐渐的去上涨,然后我们的新人一个月能成交十个订单,其实你看到的这个数据的背后是源自于这张版图的布局以及整个品牌的策划和团队的强大的执行力,希望大家对这张图可以去好好的了解一下。

12未来的一切交易都是社交

那最后呢,给大家带来一个干货。

就是未来的一切交易都是社交,这句话也是我们赵总当时16年讲课我听进去的。



但是后来逐渐的去摸索探索,才真正的在社交上尝到甜头。


也就是从去年下半年开始发力,特别是今年18年整个在社交上的效果还是非常明显,除了前面说的那个截图以外,大家可以看,这个下面这个截图当中,是我四个手机截图。


我的Facebook、Instagram、Facebook message等聊天工具,Instagram上确实会有很多的客户的留言询价,就是没有花一分钱,只是翻墙你只要有可以上网的地方,我每天可以有四五十个询盘!


那这种方法是怎么去做?

或者说为什么会呈现这样的效果,大家都会认为这样应该很难?


其实没有!

为什么?

今天的年轻的买家,他其实已经迭代了,他并不会像60s70s的方式来去做外贸,去找供应商,老的买家可能参加展会地推,但是新的买家一定不会这么干。


那新买家就是怎么买?

怎么开心怎么来!

怎么方便怎么来!


他明明可以通过互联网端,通过笔记本电脑手机可以找到很多供应商是对今天在阿里巴巴平台上,他只要去发一个消息,一天之内收到十几二十家的询价。


那他为什么要去参加展会,找供应商甚至于坐飞机飞那么远来看你呢?

是不是没有效率吗?

13 Instagram介绍

再讲一个我们目前用的比较好的一款工具:Instagram。


Instagram上每个月的活跃用户超过八个亿。

八个亿的活跃用户当中的55%的年龄是介乎18到29岁,那他的互动率也是所有的大型社交平台当中最高的。


大家一定要重视这个55%的年龄层是18到29岁!


为什么重视?


因为这个是未来3到5年跨境电商海外买家的主力军!

还是主要的买手!

以及你的b端的用户公司当中的决策人!

你要了解他今天玩Instagram的参与度比facebook高15%比Twitter高20%。





而更重要的是,几乎80%的账号也就是6.5亿活跃用户他们关注了一个商业号。

那这个商业号是什么?

这个商业号就是你公司的品牌账号。


所以我们在玩Instagram的时候,一般是公司的账号,有公司的运营人员来打理的。

主要发布一些公司的信息。

比如说你今天又出了什么新品?

你公司有什么行业新闻?

哪个客户来拜访了?

今天发了什么货?

你的团队介绍?

你的公司的承诺?

你的一些客户视频?


而你的个人账号?

业务员的账号上发生活的那生活当中的比例呢?


一般在5:2,五篇生活两篇工作,不要天天都发工作。

那你的客户觉得你很没有意思,然后就像我们看到的微信朋友圈当中的微商一样,


那具体的Instagram的玩法,大家看一下下面的截图:核心的五大玩法。

第一个叫标签键。


Instagram上面一定要用标签。

前面我们为什么说一个几万粉丝的网红会关注我们员工的账号,关注我的同事,就是因为他们用了标签,不管他们发什么话题的时候,其实一定要用标签。


比如说我们一个图片,或者视频描述了一句话以后,下面要用几个标签,标签先放,放完了之后右边加关键词和你的品牌关键词,你的产品关键词。


九个是效果最好的,一共可以发三十个,所以大家养成习惯,每次发大家就要发九个标签,因为每个公司都会有自己的关键词库,所以你们是不缺关键词的。


第二个短视频。


有点类似于抖音,在Instagram上多使用story的这个功能,多发十五秒以内的视频,你的产品细节做视频,你的加工的视频,你的包装的视频,你的发货的视频,你的一些团队视频都可以。


第三个是动态。


Instagram的客户上面动态的要求是每周至少要发七篇,每天坚持发一篇的。

我们是把这个要求做成业务员日常要求当中去的,因为这就像种花,养草一样,你需要时间的沉淀和积累,你不能说一天发七篇,七天不发,那就没有什么效果了。


第四个是搜索。


我们在Instagram的搜索窗口当中去搜,标签键和我们的产品的关键词。


看到一个话题,关注这个话题,往往这个上面会出现有多少个帖子。

关注这个话题以后,只要同样关注了这个话题的人以后,他在刷首页的时候都能看到你加标签键的几个页面,而只有两类人会关注这个话题。


一个是我们的同行,

一个是我们庞大的潜在客户。


通过话题可以看视频、文案。

点击进去看这个图片一眼就是我们公司主营的热销产品。


那我可以看看是谁发的,他发的什么内容。

往往很多潜在客户会把他的whatsapp联系方式,他的名字,他的公司名字,地址等等详细的信息都会写在他的个人介绍资料当中去。


一旦遇到潜在客户,我们选择第一步要做的是关注他,同时把他发的文案点个赞评论一下互动刷存在感。


你关注他以后,以后只要他更新文案你都可以去点赞,评论,互动几次以后自然就熟悉了,当熟悉了以后,我们后面就可以开发一些互动和商业的洽谈。


第五个是数据。


人工智能大数据。

当你Instagram玩到了一定的阶段以后里面会有一个功能叫成效分析。


点开成效分析,可以精准的告诉你在过去的这么长时间当中,你发的文案分别是:

什么国家?

什么区域?

什么类型的客户?

男的女的多少年纪?

你发的文案当中是什么时间段?什么样的文案?客户的关注度是最高的?


这样你可以今后调整你的营销策略,做精准的营销,


关于Instagram的核心玩法的第四个。

我在18年的3月份在阿里巴巴全球的新贸节发布会上有讲过,当时一个浙江的老板年轻的90后听进去了,然后他在6月份的时候一个月就光靠Instagram这款工具成交了200多个客户订单。


所以说,花点时间把平时去玩抖音的,玩微信朋友圈的时间用来去玩Instagram,也许会有不一样的收获。

14.为外贸企业提的建议

我给大家的一些建议,把它罗列了一下。


1.时间。


就是未来的3到5年是一个黄金的跨境电商的发展期。

就错过了,就不会再有这样的机会了。


这就是风口。


人的一生或者一个公司的这个发展的周期当中,好机遇也就那一两次,错过了就不会再有。


为什么说这3-5年是黄金期呢?


不管你做什么都会有一个很大的机会。

特别是中美来到了一个历史交替的位置。

在接下来的3-5年内,如果你错过了。

那么你用传统的方式再去改,这段时间是最容易让你的那些同行被遗忘了。

因为他们没有赶上,没有与时俱进。


2.市场。


我没有去写传统的欧美南美市场。

一带一路。


这也是我们自己公司公将来布局很重要的一点。

也是我身边很多玩跨境电商玩得比较好的朋友都一致认同的。


一带一路,今天一带一路的国家的客户,其实也就是在十几年前20年前中国发展的样子。


在2019年当中建议大家有机会带着你的top sales的业务员多走出国门,特别是一带一路的国家去看一看,看看他们今天发生的一些变化和他市场上的一些需求,真正去了解一下。


因为他们今天看到中国的品牌和我们看到欧美的一线品牌是一样的认知,她总觉得made in China就是代表着不错的东西。


所以我们去做全网营销,品牌营销,一带一路的国家值得你去拥有。


3.差异。


如果产品本身没有什么差异去做的话,你就要去想附加值。


比如说我在做睫毛的时候,这睫毛本身基本上烂大街的。

在青岛的地方,10个阿里巴巴店铺当中,可能有6-7家都是青岛的同行。

很泛滥,产品本身的迭代基本上同行都有。


但是我们要去做附加值的时候,我们会去想,想做什么附加值?

包装是不是可以考虑一下?

那包装你们那些需求是不是可以根据我们的终端用户的一些反馈?

比如是不是可以去做一些参照江小白的这样的内容营销的文案去思考?

然后把我们的服务做到极致,去创造我们的差异化品质不一样,服务不一样。


请问你比什么价格?

是不是?


4.服务。


做全网营销前面也讲了一个系统化的工程,必须要有专门的运营人员和团队来去做的。

而且还是全员参与的。

我们所有的销售采购运营等都是融为一个团队的。

这里一切传出的营销都是最终服务客户的,以客户满意为主的。


5.借力。


当你没有这样的资源、没有这样的人员的时候。

不要紧。


时间!

前面讲了不要错过时间,互联网比的就是快。

你要占个坑,哪怕你暂时不上也没关系,没有平台就要去借。


就像我们今天去做阿里巴巴也好,借的就是阿里巴巴的信誉,借的就是他的影响力。


今天比如说没有专职的人去做跨境电商营销,做品牌策划。

我可以跟小蜜蜂合作,这也是为什么跟他合作?

就是我没有必要再去再重新招一个几个人十几个人的团队来制作我的品牌,那成本会更高。


6.资金。


这边我要讲的是当经济下行期,也就是当前的阶段。

别人都不敢投,不怎么愿意投的时候,才是机会!

我做任何事情不会去跟随。


当大家都去投,

当大家都看好的时候,

这个基本上就是夕阳产业了,

这就是中国人做生意的风格。


就是跟随。


尽量不要去跟随,想办法去做一些引领的事情,创新的事情。

任何的生意的背后机遇都是跟危机相伴的。

你又想高利润,你又想零风险,他就是矛盾的!




从这六个点当中给大家一些建议,希望大家真正的能够把握住机会。

15.没有你想不到的,只有你不愿意去做的

不要认为做跨境电商是个很简单的事情。


就做个网站,也不投广告,也不烧P4P,也不去烧谷歌竞价,就能做好。

甚至认为注册个商标 logo就能做。

没那么简单。


但是呢,也没那么复杂。


只要你一点一滴的去积累,就像我前面去分享Instagram的玩法,其实也就那么几点,你每天耕耘一点每天耕耘一点,他逐步地就会有效果的。


产品规划也就是按那么五种产品层级去分一下。


也许就会有不同,当你自己不会去做的时候,千万不要因为贫穷限制了想象,你要学会去借力。


因为核心来讲,当前的机遇,就是你必须要具备的就是电商跟供应链的两大核心能力,这样你才能够摆脱时下绝大多数外贸工厂和贸易公司所面临着的困惑。


希望大家今天的这个分享课,能够也许有一点两点能够运用到你公司接下来的2019点的规划当中。


切记一带一路的国家,不要错过接下来的3到5年的黄金的风口。


我的分享今天就到这儿,谢谢大家。

期待与看到时机并采取行动的你相遇

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