从制造到智能环保卫浴制造商的转型之路

大家好！

我是炜琪（广州开平汉玛克卫浴）。

跟大家分享一下“外贸全网营销”一路上的发展，希望能够给大家带来一定的灵感。

2013年的时候，其实大家都清楚在互联网当中，无论是国内的电商还是外贸的电商，其实只要相信，你就能够成功。

但是当初的话我们还是比较传统的一种方式——帮大部分客户OEM贴牌。

因为自己没有太看重互联网，所以在2013年底的时候，我们在阿里巴巴的平台虽说有五年，但实际上是没有能结出效果。

在接触互联网之前，我是负责公司内部采购以及内部生产协助。

另外一个负责生产管理。

其实当时，我们两个人处于一种对“互联网零基础+对外贸零基础”的一个状态。

但半年的期间，我们是把整体平台的一个运营数据直冲到卫浴行业TOP10之一。

2014-2015年也是由于阿里给我们带来了一定的效果，两年期间快速打造了一个25个人的外贸团队，我们开通了三个平台国际阿里巴巴，然后结合线下的广交会，其实在当时的话取得了自认不错的小成绩。

始终单一的见解跟渠道，犹如井底之蛙，望上去的总是头顶的那片天。

在2016-2017年对我们整个外贸团队来说是不平凡的一年。  

当初新工厂在建筑的时候，我们一边看着这个工厂的建筑，另外一边最大的压力就是反问自己：

  我的市场增长点在哪里？

  我的思维该如何突破解决我目前的发展？

  如何应对接下来场地面积、产值要拓大五倍的一个市场压力？

对我们来说从小型企业跨入大中型企业的时候，

带着这些困惑，在2016-2017年的时候，我和我们老板跑遍了整个北上广深。

不为别的，就是为找到整个市场的业绩突破口在哪！

做整个市场营销最痛苦的一件事。

因为你不知道方向在哪里，那种感觉好像看不到希望！

在好友的推荐下，我们参加了阿里巴巴一个杭州寻梦之旅。

在阿里的安排下，参观了小蜜蜂营销。

听了赵总“全网营销”这一块的布局分享包括对互联网的见解，留下一个深刻的印象。

2017年，我们启动了与小蜜蜂之间的第一年合作。

改变了我对原来浏览性的官网的看法，官网更高级的是全网营销布局。

因为现在大部分企业对官网的认知，还是觉得去注册一个域名，然后让一家装修公司来帮我装修一下。那完全是一个浏览性的网站，是没有什么效果的。

给大家分享一个案例。

上一个月才刚刚结束的秋交会当中有一个很典型的案例。

有一个比较大型的公司（欧美那边比较大型的公司是属于上市公司）他对你公司的一些经营理念，包括你的市场营销理念了，工厂实力到底能不能供应得了，达到他所要求的生产实力等很重要。

这家公司在广交会同时，也在我们当地做了考察。

第一家是去了我们竞争对手一家公司，对方的公司跟我们实力是差不多的。

第二家就是来到我们这边。

所以他当初回来的时候跟我们做一个分享。

官网犹如企业自身的一个形象、身份。

当客户在没办法来到现场去了解你之前，他肯定是通过官方的一个网站去鉴别与你之间企业的一个实力如何！你到底有什么核心竞争力！

所以，在这一次他回来之后来到我们工厂的时候告诉我们，

“我当初去了你们两家，那为什么选择你的？

首先，你们工厂表达了一定的生产实力。

另外，你不用跟我多介绍，我对你们公司已经有一定的了解了。

你们官网上的东西包括你们的优势在哪里？

你们怎么做开发的？你们的优势产品是智能恒温。

我都很清楚了，因为我来你们这里之前我早在网站上去看了你们了。”

所以从这我确实觉得，官网有别于一个平台系的一些渠道。

因为一般像我们去购买一个某种品牌的一个产品的时候，其实我个人的购买倾向会比较倾向于官方网站。

因为官方代表的是一个身份，包括你看的内容所发展出来的一个真实性，所以我们还是去重新的去认识一下什么是官网。

在官网展示产品这方面，大家一定要去把握好。

我觉得很多人犯了一个错误，就是比较简单粗暴，就是按照那种平台系的方式来发布产品，追求询盘的数量。拼命地发产品图片，特别是来点什么淘宝多角度展示图。

其实只是单纯为了卖产品。

我觉得互联网无论任何渠道都只是一个市场。

而作为市场推广的任何渠道都离不开商业的传统的本质：你的产品要够专业，够有吸引力。

第一点：创新

这种创新不是说你觉得我开发了这个产品好有创新点，其实创新的产品需要有一种创新的营销方式，包括用一种手段来表达也是创新的。

第二点：个性化

当大家都已经习惯了用一种传统的方式去表达产品的时候，一定要有逆向的思维去表达给客户知道。这是你们的一种独特性，特别是在广交会的现场上面，我觉得这个也是一个比较重要的点，那么后面我也给大家看一个实际的案例。

第三点：简单

今天不是在说你做个平台需要有曝光，发出来你有一万个十万个产品就可以解决曝光和转化的时代了。我认为产品的表达一定要有一个创新点，就是会用一些3dMAX的技术，二维的动画技术，C4d的立体这些等等的技术来衬托我们产品上的一个创新点。

第一点：分析行业

同行是怎么来表现？

怎么去找到自己一个独特的表达点？

这点很重要。

例如我们行业当中，外观很重要，所以在这一块的话，很多公司和企业特别是阿里巴巴上面的，一千家里有九百九十八家在说我们的产品有独特性。

但是市场不一样，它所欣赏一些外观也是不一样的。

  我们按市场的一个战略方案来表达。

  根据客户市场，为他量身定制当地独特产品的一种研发。

第二点：产品技术研发创新

除了一个外观的东西我可以在技术上添加一些智能和新科技的方案上去，给你提供一种创新的方案，也不限制于我们现有的一些产品。

第三点：快速及时交货

那么这一点的话我觉得还是比较深的感受。

大家去看阿里的各行各业，大家只是发一两张出货的图片。

这里的话我们把快速和及时交货所运用的一些ERP现场管理，还有二维码，仓库管理这一块去告诉客户我是如何的达到快速交货的。

第四点：稳定的价格体系

所有做关于金属行业的跟金属的原材料价格上调或下降，会影响到本身这个产品的一个价格趋势。我们会告诉客户保障你的价格体系，因为不稳定的价格体系对客户来说他也是没办法去推动市场的。

第五点：针对专属个性化系列的设计

从水龙头到淋浴到整个卫浴五金挂件，我们都是可以提供一套式的设计方案。

我觉得一些大公司对企业的一种文化还是比较在意的，所以我们也会给客户介绍我们的文化理念。

第六点：生产实力

以往的话，就告诉客户我们自己有一个生产空间、生产能力，那至于多大什么样也非常难的告诉客户，最多也就是告诉客户我的生产面积有多大。

但这是无法跟产品的品质去做绑定的。

所以在今年的官网里面。

主要是以智能环保的生产系统方案来跟客户做介绍，从而去展示告诉他不仅有生产实力，而且我们的智能生产设备可以带来给你带来产品怎么样的一个品质保障。

我们的产品可以节能环保，因为企业发展到一定的程度，在产品的角度也好，公司的角度也好，一定要去表现一个社会责任感，这个是非常重要的一点！

例如做视频时，

首先第一点：先想好视频要表达的内容。

不要因为做视频而去做视频。

现在有一个误区：只是知道这有一个产品我要把它拍成视频，

但是，做这个视频的目的性在哪里？

所针对的一个客户有什么样的痛点？

因为最主要我们是要能够捕抓住痛点，然后把这些痛点营造成你产品最好的卖点。

我们在2017年的时候做的一个社交平台，这是在做社交的时候所积累到的一个数据。

你不能只是你单纯靠业务的一个嘴巴告诉他产品，要借助数据的力量去告诉客户：

你这个产品是被市场所接受的，因为有效的数据可以去拉动你这个产品的一个市场核心优势能力！

我给大家看一下我们其中的一个视频，。

有点逆向思维去表达的，因为我们以往做惯了制造商都会有一个问题。

例如：

我们在行业中有一个智能恒温淋浴，我们以前的方法就是告诉客户我在恒温这一块领域的技术有多厉害。

其实对于客户来说，他卖给终端消费者的时候，其实根本不在乎你背后的技术是怎么样的。

对于消费者来说，你的产品、整个市场的消费升级、产品升级，最重要的是你这个产品可以给我带来一个什么样的体验！

所以我们做了一个视频，用MG动画的形式。

站在我们客户的角度。

向终端消费者来介绍我们整个产品的一个卖点在哪里？

我们的产品能给消费者带来一个怎么样的消费升级？

包括我们的淋浴产品的体验上为什么你要选择我？

为什么我们要去升级？

这里我想说的是，有时候不要太循规蹈矩的去按照传统的一种思维去介绍我们的产品，应该要有一种逆向的思维去介绍一个产品，解决公司核心竞争力的表达！

在产品掌握创新个性化的表达，大家一定要去记住两点。

  第一点：站在客户的角度，客户如何介绍给他终端客户。

  第二点：用社交数据去说服客户你的产品是受到市场的欢迎，得到了粉丝的认可。

这两点是大家在构造内容时需要注意的。

我觉得对广交会线上线下官网互动性也比较强，其实这也应对了赵总当初分析的一句话叫做全网造势道法自然。

所以在这一块的话大家看一下我们是怎么把线上和线下相结合的。

首先，

第一个：我们每一场广交会的时候我们定期都会做一个社交网上的线上直播。

可能有一些已经到广州的客户他也会在线上找你要广交会的信息，也有一些客户就是会去现场跟你拍一些合照，然后回头他自己去发布上去的，还有第三就是我们在现场的直播。

现场直播就是我们线下开展会，线上做直播的一种方式。

所以在这一块的话，官网形象尤其重要。

因为你在做线上社交传播的时候，所有人通过社交知道了你，但是背后真正想找你购买达成转化的客户一定要有一个信任的支撑，这个支撑点就是官网！

第二点：社交做信任营销

2017年，我对代社交就是一个Facebook，instagram，YouTube，就是把它们当成了平台的目标性来对待，也就是一个Facebook可以带来多少条询盘，一个instagram可以给我带来多少条询盘。

但今天我对待社交。

它更有价值的地方不再只是说今天给你多少条询盘，明天给你多少条询盘，而是说整个串联式的一种信任打造营销打造。

它是可以去提升自己本身的一种竞争力，包括让你再告诉客户的时候更加自信的亮点在那里。

第三点:互补的团队

要告诉大家一个误区，团队的打造和人才的引用，大部分的老板在寻找着全能型的人才。

你既要懂阿里巴巴平台也要懂得帮我谈客户，接客户甚至到跟单出货曝光这一块，一系列全包式的这种人才，但是我在这里我也告诉各位其实我们在带领团队的话，我绝对相信无全能型的人才，只有互补式的团队，所以我们现有的团队当中也是互补形式。

所以我们2017年的开始，是我们走向全网的第一个认知，原来官网还可以自建成流量型的一个官网，官方网站不只是普通图册一样浏览的作用，所以接下来的话，我也总结了以下几点网站建设时的误区。

第一个误区：自身定位不清晰。

把官网当成平台系来宣传。

我当初接到说要去改造官网的时候毫不犹豫的把阿里巴巴运营的那一套思维来改变了我们的一个官网，大量的发布产品，毫无目的的全部全面铺开。

后来我意识到在选择任何一个渠道之前，必须去认真看清楚这个渠道。

应该怎么来玩，先去了解，再来动手。

把官网当成完全的平台性来做运营跟宣传是不对的。

商业模式的定位一定要清晰。

例如我们公司一共有几种商业的合作模式，就是B2大B，帮客户OEM。

我们在全球有500多家品牌经销商，那么在这一块我们已经是有自主的一个国际品牌，全球品牌的一个线下交易。

我们其实想做招商，线上经销商，所以几种商业模式混在一起。

在2017年的时候，定位是不清晰的，几种客户我都想去抓取，想去吸引更多人来向我发询盘。

最大的误区就是没有去摸清我们自身的一个商业模式定位，所以把商业模式混在一起，导致整个网站的整合定位没有很清晰的表达。

大家都知道，无论你是做销售也好，推广也好，对象是谁，那么是非常重要的！

因为你在接下来所做的一切，包括你呈现的一些营销内容，你怎么去捕捉，以及他在乎的内容，你是为他服务的。

在开启一个网站之前，我先问自己一句话：

我做这个平台，我的对象是谁？

这个很重要，因为对象都不对了，你所做的一切都是错的。

所以在这点上，希望大家在做任何一种平台也好，任何一个渠道也好，首先要清晰的就是自己的商业模式定位。

另外，这个的话。

我在今年又有比较深的感悟。

在2018年上半年，我们做了一个市场分层，我们把现有我们的一些客户包括我们自身的一个公司商业模式都细分为几个点。

网站定位的对象是我们大b的客户群体，我们任何一个网站特别是做惯了阿里巴巴的人在抬头，一般都会写明，例如我们广东省汉玛克卫浴有限公司，所以这一点的话，并没有凸显出我自身企业的一个亮点在，

我们在打造官网的时候，定位是：智能环保卫浴制造商。

制造商这个身份已经是表明你，如果你是小b或者说一个b2c的客户，是不适合来找我的。

第二个误区：如何展现自身优势。

例如：客户一个痛点问题就是交货期。

现在国内环保是大部分企业的一个头痛点，但是在整个线上生产线，我们是符合国际环保正式的标准生产线，虽然大部分同行里面有一些生产商，他或许会因为查环保的事情而去影响了你的交货期，而我们无论怎么查环保不会影响到我们给客户的一个交货期，所以这个也是我们其中的一个优势。

环保代表着我们一些产品符合美国的一些节能、节水两大标准。

这一块我根据我的客户群体的标准已经定下了营销定位，我们的网站还做了承上启下的作用，你所倡导的这些定位一定要与你的产品相关一定要与你的优势相关。

第三个误区：注重团队共创。

任何一家公司，其实人员的参与感很重要。

所以就说我们应该改变传统的方式——所有东西都是老板做主意，而没有让大家有一种参与感。

因为你有去参与这件事的时候，那是大家共同决定下来的事情，必须是大家协心协力去做好它，所以在这一点的话，我鼓励任何一个内容的改变，任何一个政策的改变，都可以通过团队中全员的一种共创以及创新。

希望大家能够找到自身定位避开误区在全网营销的这条路上一路同行相互学习相互分享。