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B2B与B2C营销策略存在的五大差异

B2B与B2C营销策略存在的五大差异
发布时间:2019-11-12

—— 营销策略 ——

 

也许你非常熟悉B2B和B2C业务类型,但你可能并不熟悉B2B和B2C的营销策略。大多时候B2B营销侧重于逻辑流程驱动,而B2C营销侧重于情感驱动。

虽然B2B和B2C搜索营销之间存在显著差异,但二者之间也会有部分重叠。了解这些差异对于营销人员来说,是在为企业制定高效的营销战略时至关重要。                                                                                      

以下是五个B2B与B2C差异的具体分析


客户关系:

1.B2B:建立个人关系

B2B营销侧重于建立能实现长期业务的个人关系。因此,B2B营销中的关系的建立,尤其是在顾客的整个购买周期中,是非常重要的。因为它让您了解自己内心真正所想的商业行为和道德。这种与受众群体建立起关系的能力能够让你与竞争对手区分开,并建立个人品牌。

B2B业务的首要任务是产生潜在客户,重复推荐业务是很重要的,发展这些个人关系是业务能否达成的关键性因素。

做搜索营销的时候,公关宣传时会被要求把差评放在Google上,一般情况下,我们都会希望避免差评,但根据G2Crowd统计,94%的客户会看产品的评论,72%的B2B买家表示差评可以帮助他们更加深入的了解产品。

有些人会疑问,差评可能会产生积极的影响吗?答案是肯定的!当一个网站只有好评的时候,可能会让顾客感觉评论是假的,可信度很低。所以,通过回复好评和差评,可以相应地调整业务方向。此外,你可以向那些真正愿意购买产品的评论者证明,你是真实存在的人,可以满足客户的需求和意见。

2.B2C:建立交易关系

B2C营销的目标是引导消费者关注产品并促成销售。要做到这一点,需要让客户获得完美的购物体验及服务体验。B2C企业是重视效率的,因此最大限度地减少了为了解客户所花费的时间,这也最终导致关系变得极具交易性。

B2C营销策略专注于销售产品,大部分时间都是以最快的速度提供高质量的产品。与B2B业务的评论不同,B2C评论需要的是高质量的好评。作为一名搜索营销人员,推动公关宣传时,为评论者提供优惠可以有效增加评论的数量。

收B2C评论的最有效的策略是,通过电子邮件营销或再营销,使用商店信用或个性化折扣代码。在客户购买或收到产品后,你可以给客户发一封邮件或弹窗,询问他们的购物体验。邮件或窗口的主要标语是“如果将您的反馈提交给我们,您将在下次购买时获得XX的优惠!”可以通过为客户提供额外的价值来增加他们未来的体验,甚至可以从中培养出品牌形象大使。

品牌建设

1.B2B:专注于人际关系

品牌建设是B2B营销的一部分,但是,与B2C相比,它更多地来自于人际关系的建立。据B2B国际所言,品牌建设由产品和服务与交付时呈现的一致性。

在B2B搜索营销方面,如果你能够描绘自己在市场中的定位并拥有自己的个性,这将有助于提升品牌认知度,促进潜在客户的产生。

从关系的发展来说,B2B营销必须能敏锐地观察市场特点。如果能针对受众群体调整品牌策略,这对于提升品牌认知度方面,以及提升潜在客户群是有很大帮助的。

2.B2C:传达信息为主

B2C品牌营销至关重要,因为它能够使营销人员准确地传递信息,使客户建立忠诚度,快速建立可信度,从情感上与客户建立联系,并激励他们购买产品。这也是B2C营销的首要任务。

为什么呢?因为客户与公司之间的关系有最低限度的互动,因此B2C品牌必须为客户创造长期的记忆和良好的体验,以确保客户能够再次购买。

为实现这一目标,提供可靠的信息、并创建能与客户产生共鸣的广告文案对你的成功至关重要。

决策过程

1.B2B:保持开放的沟通

决策过程是另一个你可以诉诸于企业情感和理性决策的地方。在B2B的决策过程中,为确保对双方都有利,企业之间的沟通更加开放。在这样的沟通过程中,你可以将公司有利的方面与竞争对手进行比较,这样可以让你有效的领先一步。

在决策过程中,B2B客户必须评估公司或团队的个人需求。这些需求可以分为理性和情感动机。理性动机是那些驱动财务头脑的动机。比如他们会思考:这对我们来说会是一项很好的投资吗?情感动机是那些引发他们与公司或工人情感联系的动机。比如他们会想:我是否必须解雇一个人或一群人?我们会因为赔钱而不得不减少员工福利吗?

大多数情况下,这两个动机都足以影响他们的决策。

作为B2B营销人员,了解你的受众群体可以帮助选择适用于客户的决策。通过双方之间建立情感联系,传递明确具体的信息,您就可以领先一步于同行。

2.B2C:简化决策过程

在B2C决策过程中,你需要通过专业的营销漏斗让ROI最大化。在营销漏斗的顶端,B2C营销人员必须要创建有影响力的广告,使消费者对产品产生需求。

一旦消费者确定了需求,他们会深入了解想要购买的产品。与B2B业务不同,消费者会更灵活地查看特定的产品。

作为营销人员,你需要持续地吸引消费者,并通过简化决策流程来提供用户想要的东西。客户在决定购买你的产品之前会将你与竞争对手进行比较。

做Google搜索营销时,须确定消费者在寻找相似产品时会搜索的关键字,并分析这些关键字的排名。排名越高,你就越可能把客户带到网站。在评估转化渠道时,有三组关键字,可以通过跟踪这些关键字来吸引他们的注意力。例如,如果客户想要了解有关笔记本电脑更多信息,他们可能会搜索关键字“笔记本电脑”的长尾词,例如“ 什么是笔记本电脑”。一旦客户了解了笔记本电脑的一些基本信息,客户就可能会想了解值得信赖且高品质的笔记本电脑品牌。因此,他们接下来就会搜索“ 最好的笔记本电脑”。一旦潜在客户搜索并浏览了各大品牌,他们就可以确定想要购买的特定品牌。因此,他们会搜索“ xx品牌笔记本电脑”。

B2C的搜索营销,需要确保漏斗营销转化部分被博客,核心页面和产品页面所覆盖和定位,以便有更大的可能吸引潜在客户群。必须要注意,最后的结账流程一定要操作简单,一旦支付出现阻碍就会流失这个客户。一定要减少漏斗营销的环节,最大限度地降低流程的复杂性,尽可能实现想要达到的转化。

受众群体的定位

1.B2B:找到你的市场定位

B2B企业通常在市场定位中起作用,因此你需要了解受众群体的统计数据,为了有效地吸引他们,要编译和分析准确的数据。

您的数据形式可以有多种形式,包括定性和定量。一些有效的数据收集策略是通过Google Analytics和关键字研究来实现的。但是,确定受众群体最好的方法是登陆Google搜素引擎,并评估关键字的搜索结果。

 通过浏览SERP并查看用户对某些关键字的意图,可以推断出用户正在搜索的内容。通过SERP分析的结论与关键词研究和Google Analytics分析的数据分析相结合,就可以了解到目标受众群体了。利用这些数据,针对特定关键字和用户特征合成的广告,可以成功地构建潜在客户开发战略。

潜在客户的开发是B2B营销人员的首要目标。因此,建立一个潜在客户列表,以及高度集成的再营销和潜在客户开发营销漏斗,这对于吸引最佳潜在客户是极其重要的。

2.B2C:关注渠道

与B2B业务不同,B2C业务在更大规模的市场中运作,目标群体更加分散。搜索营销人员需要重视在获取客户时的营销漏斗。

从漏斗的顶端开始,尝试加大力度,推动倾向于情感和产品驱动购买的广告投放,吸引一些高质客户。通过分析漏斗顶部的潜在客户数据,创建潜在客户列表进行再营销,提升销售额。

B2C强调的另一个重要的受众群体定位策略,是实施高效的CRO战术。撰写吸引人的文案,创建高质量并易于登陆的页面以进行导航,实施简单但有效的转换渠道,这些都可以改善B2C业务的销售。


广告文案

1.B2B:专业术语

B2B企业更有可能想从专家那里购买服务或产品,因此,要吸引目标受众群体,一定要显示自己的专业性。

例如,销售价值5万美元的软件时,B2B业务不需要写那些华而不实的文案,相反,文案要侧重于让客户从决策中转移情感因素,并建立起信任。

企业负责制定购买决策的负责人购买软件是为了改善业务的整体绩效。尽管这其中可能存在个人驱动因素,但他们需要在决策过程中消除自己的情绪,并综合考虑购买的积极和消极影响。

2.B2C:写情感性广告

与B2B业务不同,B2C企业必须使用那些可吸引客户点击广告的相关标语。通过使用更加“直接”的语言,让客户更好的理解产品,而不是用那些客户理解困难的行业术语。

B2C的广告文案要能唤起消费者的情感。例如,与购买价值5万美元软件的企业相比,购买200美元笔记本电脑时,人们会花费更少的时间来决定。购买笔记本电脑的人希望得到很好的购买体验,所以文案的内容要能引发客户喜悦和兴奋的情绪。

一定要有策略性的撰写文案,因为广告文案是可以决定广告的成败的。

 总结:B2B与B2C营销策略

无论是为自己的企业做广告,还是为客户提供营销服务,你都必须了解B2B和B2C营销之间的主要差异。一旦了解了这五个关键差异,你就可以利用某些适用于B2B或B2C业务的策略。

通过对B2B和B2C营销策略的深入了解,你可以轻松地应用这些策略,为你的业务增加潜在客户和收入。


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