掘地三尺挖掘的10个产品卖点角度

无论是500强企业，还是中小企业，在新产品推出或者产品竞争白热化的时候，一个强有力卖点往往能够让产品快速打开局面，在消费者心中占据一席之地。解决这个问题之前，我们要先弄懂什么是产品卖点。

产品卖点的定义     

营销学之父菲利普·科特勒在《营销管理》一书对产品卖点进行了定义：

产品卖点包含两大要素：差异化和优势。举个例子：

新鲜的冬虫夏草是绝对的差异化，但却没有把卖点罗列出来。卖点是你得告诉我， 新鲜的虫草比传统的干虫草具体好在什么地方，选出一个消费者更关注的，作为主要卖点进行营销策划。

只有具备差异化和优势两个特征，才算得上一个合格真实的卖点，否则只是伪卖点。

无论是线上电商图文推广页，还是线下分众媒体广告、POP物料，提炼精准真实的卖点才能打动消费者，把产品卖出去。

产品卖点质检清单 

相信通过上述案例你已经弄懂产品卖点的含义，在谈提炼卖点的角度之前，我们必须先明确一个成功的卖点是如何定义的。只有明白衡量优秀的标准，我们才能在众多的卖点想法中找到一个最适合最好的被我们使用的。

这里给你介绍产品卖点的质检清单。无论你通过什么方法或者哪个角度提炼到产品卖点之后，都必须用这份质检清单逐一检查核对，必须同时符合质检清单上的三大标准才能算是一个好的、成功的产品卖点。

标准一：区隔竞争对手

竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取客户信赖。

标准二：自身有实力做到

卖点不是忽悠客户的口号，而是强有力的承诺，必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借自建物流推出“当日达”和“次日达”口号

标准三：可感知和衡量的价值

在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点，并不一定迎合市场的需求，一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

提炼产品卖点的角度：

把握住上述质检清单的三大标准后，我为大家详细讲解关于产品卖点策划的13个角度及相关实战案例分析，边读边建义将自家产品套入，看能否提炼出以前没有想过的卖点。

【角度一：价格】

价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。例如：

比如二手车的卖点可以是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；

虽然低价策略简单粗暴，但频频使用降价策略会损害自己产品的价值。采取低价卖点策略，一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势（进货渠道、管理效率等），又或者是因为针对某些产品促销，能够带动后端产品的销售，从而使整体收益最大化。

【角度二：服务】

顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播。

海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递上擦手纸；排队有专人帮你免费美甲、搽皮鞋）；某水果店的卖点是“够满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务”；麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜，1小时换一锅水”。

在售后服务上，天猫、淘宝定义了行业标准7天无理由退货，让消费者在线上渠道购物有了保障。

以服务作为卖点的时候，一定是有数据有标准地宣传。如“提供最优质的服务是我们公司的使命”、“客户是上帝”这类空洞的宣传，并不能吸引客户埋单。

可以把一个产品从原料到消费者手中的每一个服务环节拆分，然后列成一张excel表格，在每个服务环节写下它比竞品好的地方，这是做服务卖点梳理非常简单有用的方法。

【角度三：效率】

人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。比如：

快餐店主打“半小时送到，否则半价”以效率为卖点一定要考量自己的能力，不能兑现的承诺，不要去承诺，否则将让客户投诉率增加，客户对商家信任大打折扣。

【角度四：质量】

产品质量是客户最关注的一栏。假如自己产品质量过硬，请不要吝啬，大胆喊出来。以质量作为卖点，一定要场景化描述，多使用动词，提升消费者的直观联想。例如，某羊毛衫的卖点“水洗不变形，1年变形免费换”；某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤，进店给你劈叉做演示！”

围绕质量， 可以聚焦原材/原产地和生产工艺，生产工艺，要么讲传统，要么讲先进。

【角度五：稀缺】

“物以稀为贵”是对人性深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺，都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如：

某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制，每年限供2000坛”；某土鸡餐饮店的卖点是"因为农村土鸡量有限，每天仅为50个客人提供土鸡宴，需提前3天预定"。稀缺性的使用能驱动消费者的购买的本能冲动，制造紧迫感（限量发售、限时抢购、提前预定）能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。

【角度六：方便】

客户都喜欢方便，不愿意麻烦，假如你的产品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如：

某酒楼卖点是“内设停车场，提供特惠洗车服务”；宾馆的卖点是“只要市内，一个电话，免费派车接送”

审视自己的产品有没有为客户减少了什么不必要的麻烦，这将会是很强有力的卖点，因为这是真正从消费者角度出发去分析考虑。

【角度七：实力】

强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。

英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道”；某音响公司的卖点是“10年的品牌，服务的客户共计12W”；某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”。

这种实力一定是可量化，有证据可证的。（厂房真实照片、商品实拍图、生产包装过程、品牌授权证书、检测报告资质、以往客户名单、权威机构认定、权威机构文章等）

【角度八：选择】

为什么客户会出现“货比三家”，因为人们往往喜欢更多的选择进行对比，以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。比如：自助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”。

当然，在某些行业，给客户选择越多，并不是越有优势。有的商家针对客户打造几类消费频率最高的种类，为了让客户购买更加轻松高效。

上面列举8种方法基本能够囊括提炼卖点的基本方法。

但假如你的产品本身品质确实不存在很明显的差异化优势，那面对同质化卖点，有没有什么额外的突围方法？

这里给你列举2大特殊方法，供利用上述8种方法中都找不到突破口时使用。

【角度9：情感需求】

消费者除了物质需求，还有情感需求。刺激打动消费者的情感，也能够驱动购买。孝顺和公益是两种常用的打动消费者情感方法。

【角度10：社交需求】

马洛斯需求层次理论提出了消费者具备社交需求。例如某某明星光顾过的餐馆；90后放弃百万年薪辞职做的品牌，这些都能够成为消费者的谈资，为你的产品传播助力。