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致新老客户19年营销的一封信——老赵

致新老客户19年营销的一封信——老赵
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发布时间:2019-01-31

你好,感谢你的信任。(ps:底部有语音分享链接)


借着放假前,跟大家伙同步一下这一年来我们的一些总结以及新一年我们到底该怎么去做好营销!

告别18年,正式进入19年。


首先,列5个大部分企业都会遇到的问题。

1. 选客户还是被客户选?

有选择性的去服务客户了,还是面临同质化的竞争的时候被客户去选择,去做价格的PK继续我们价格战,恶性循环。

2. 价值还是价格?

创造更大的价值做价值的呈现让客户来选我们?还是我们要跟客户在价格竞争中徘徊?

3. 钓鱼还是抓鱼?

全网营销的终极目标,其实是我们要做企业自己的营销系统,形成一个闭环的营销营销体系,终局:全员形成养鱼闭环系统。

4. 工作还是平台?

19年我们给团队提供的是一个工作的机会呢?还是说我们在努力的去营造一个事业的平台?让每一个人在这个平台上面都可以找到他的方向,发挥他的价值。

5. 未来三年的信心?

一年的开始,不仅是19年怎么做?对未来的三年有没有信心?

 

即将进入19年第二个月份,但是对于18年的得失(好与坏),总结提炼2019年该如何完善和提升,来更好的去帮助我们去做一些新的规划和改进?

关于18年,我们帮大家总结了下面6点:(老生常谈)

1. 核心竞争力再造(产品同质化竞争)

我们在整个网站上呈现给客户的内容有没有创新?有没有差异?

企业内部有没有去重新在产品、服务、模式上对核心竞争力进行进一步的提升和优化?

2. 渠道单一(推广成本增加)

相对于现在我们的企业去做营销和推广来讲,推广成本比以往要更高,免费的流量也已经比较难以获取了,平均获取一个客户线索的成本大大的提高了。

3.重新定位(方向不清晰)

不管是赚差价、卖产品、提供服务,在当下我们整个的一个贸易格局当中,我们是否需要重新优化我们的定位。

  • 到底我们这家企业目标是什么?

  • 我们的优势是什么?

  • 我们的客户群体是谁?

  • 我们以什么样的方式俺更好的去服务这些客户?

这一块是需要当下很多企业要去静下心来思考的这个问题。

新的一年开始的时候,我们首先要去做的事情必须要把它明确,同时要让整个团队和我们的客户都要知道我们今年的一个方向。

 

4.无品牌无影响力(内容呈现+营销体系)

大部分的企业明确了19年的这个定位之后,我想最大的问题还是在:

  • 我们到底应该用什么样的运营方式?

  • 我们用什么样的节奏在不同阶段?

  • 我们用什么样的内容去呈现?

  • 不同的阶段怎么去构建我们的整个的营销体系

在我们所呈现给客户的不管是线下展会还是线上的平台、网站、社交,跟所有客户接触到的地方


5.内部营销(团队思维固化)

  • 一家企业为什么做不好营销?

  • 为什么是老板想做?

  • 团队行动始终就是行动始终跟不上?

做起来也不是那么回事儿,这到底是什么问题了?

核心的问题:团队内部没有在同一个频道上面。

这样的话,全网营销操作落地就是非常困难的,因此在做外部营销之前,团队内部营销是更加重要的。

 

6.数据营销(团队思维固化)

昨天,跟苏州的一家合作企业在聊天的时候。

“怎么把facebook的粉丝快速增长起来?”他问。

“你的crm到底有多少客户?”我问道。

“这么些年有5w家”

“如果你想让你的facebook的粉丝快速增长,在我看来,第一步不是到facebook上怎么去加人找客户,为什么不把5w家客户借着新的一年到来的时候跟客户去同步一下,告诉客户你的变化?“


在我看来,不是怎么去利用facebook开发新的客户,而是怎么把过去的客户盘活。当然前提是有数据的沉淀,并且将客户数据进行分成、打标签,针对不同客户在做营销的时候就会有的放矢。


我们看到18年很多企业,在总结得失、存在的问题,哪个地方哪个地方没做?原因?

我想,这都不重要了。

因为18年已经结束,新的一年都已经到来了。

迷茫、徘徊、各种因素,但是解决问题的办法总是比问题多,做全网营销也没有我们想的那么难,所以这句话我送给大家:

万物皆有裂痕,那就是光照进的地方!

我们要对新的一年充满希望,同时我们要有所动作。






首先:我们有没有一个激动人心的目标?19年目标已经确定了,要增长20%,还是Double?


我觉得这些问题都是我们那个预期的目标,但我觉得在制定销售目标的时候,有一个前提非常重要:我们有没有一个激动人心的目标?

不只是一个销售业绩数字的体现,更多的是给大家一个动力理由,让团队的每一个人可以自发的理由,将每一个人点燃!给团队一个梦想,让每一个人都有都有这种的这种冲动,说我们愿意配合公司或者说这个就是体现展现我自己的一个机会,给每一个人一个梦想。

商业目标加上我们老板的情怀。

 

几个问题需要明确:

1.明确定位,内外统一

  • 我们的定位?

  • 今年我们做什么?

  • 不做什么?

  • 我们应该怎么做?

  • 时间、人力应该往哪个方面去努力?


一个非常重要的就是取舍。其实取舍是很难的事情,有很多的企业存在说两手抓或者是什么都做。没有主次重点,那这样再去调动整个团队达成目标的时候,往往就会发现心有余而力不足。


当定位明确之后清楚的传递给我们团队的每一个人,团队的所有人都应该为我们的定位来服务,为我们的目标来服务,为我们的目标努力。


在整个内容营销和推广紧紧围绕着我们的定位是服务的,而不是紧紧围绕着我们过去的这种流量或者询盘的服务。那么定位其实就是定我们19年的战略。

  • 我们的客户是谁?

  • 哪些是我们的市场?

  • 我们产品和服务核心差异化竞争力?

  • 我们的价值的提升?

我们内部明确之后传递给我们的新老客户,让他们都能清楚我们19年的整个重点。

我们应该怎么去发力!怎么去做我们的改变!我们的提升是什么!


2.内部人才盘点

到底哪些人是我们的重要资产?人才不仅仅是一个岗位,更是我们企业的资产,那么我们到底还缺少什么样的人才?如何让现有团队里的一些人去增值?能力有所提升?

我们今天的主题是营销,围绕营销来讲,应该去注重哪几类人才?


可能很多企业都说我们的销售团队怎么去建?我们应该去培养?找到好的销售人才。

但是对于今天来讲,如果企业想做好销售,不应该把重点放在销售上面(最基本的),如果要用营销的思维让企业更良性发展,用小蜜蜂经常说的话“你若盛开,蜜蜂自来!”,用到我们团队建设上来讲应该更重视哪几类人才?


1)设计研发类创新型人才

可能在很多企业内部里面是没有一个岗位的,这个岗位叫什么?我叫他为产品经理。

当然现在很多企业内部产品经理可能是我们老板先做着,但实际上对于一个能够完好营销的一家公司来讲的话,不管你是做什么行业,你是做什么产品,你是什么样类型的公司,我觉得对产品经理来讲,这个岗位非常重要。


2)市场营销经理

如果我们能够做好产品,紧跟客户的需求,不断的迭代提升,有这么一个岗位,团队的话再去玩好营销,更加如鱼得水。

所以我希望我们所有的企业注重这两个岗位人才的弥补或激励。

一家企业如果营销通了,全局就通了。


3.老板一定要重视营销

如果老板在营销这块没有时间没有精也不擅长,那意味着我们一定要在团队里面有一个人能够帮我们去坐镇。

再强调,我们的理解营销就是不仅仅是对外推广,其实也是向内求。营销的问题其实是一个外部的呈现和内部的组织、产品、服务等优化的一个过程。


内外兼修。我建议各位一定要站在营销的层面去看我们企业所有的问题,从营销的角度和思维去提升我们的内部能力。


4.老板必须要重视品牌的建设。

可能很多人会觉得说品牌离我们的企业的现状来讲还比较遥远。

但是今天必须郑重的严肃的跟大家来讲,过去的理解可能会有一定的误区。

  • 品牌只是大公司做的。

  • 我们的产品还没有能力去做品牌。

品牌从两个层面来理解:

1)服务品牌

将我们的整个公司做成一个IP,通过这个IP我们将线上线下各个渠道流量聚集,公司ip化就是将公司品牌服务化的过程,今天我们很多企业可能做的是OEM/ODM,但这个丝毫不影响我们将公司做成一个服务的品牌.

过去我们更多的着眼点怎么样把货卖出去,但是我今天想说的是我们在卖货的过程中,我们一家企业这么长时间的沉淀,为什么不把我们这个公司把他服务化、品牌化?


2)产品品牌

有些企业已经到了这个阶段,也有些企业还没有到这个阶段,但我想说的是。

对于很多企业来讲,是布局未来三年的发展。

徐丹分享(第四期先行者)的时候也讲到了一个观点:如果去做欧美市场的产品品牌,竞争会非常高,对行业里面对欧美市场有历史沉淀来说,要杀出一条血路来说,是非常难得。

但是在一带一路上面,还是非常有必要的。

讲个案例:

上次在杭州跟一个汕头的客户(YOYO)交流了一下。

餐具锅类产品,过去一直是做oem。发现18年有家客户下单的增长还蛮快。

YOYO在18年底去了老挝这个客户去见面,一下航班之后惊呆了,来接她的这个客户居然是一个90后的美女。过去一年这个美女在老挝这个市场卖了20万只养生锅(用她自己的品牌),YOYO又要去了她办公的地方,以为在市区以为公司蛮大的,结果是去美女自己家!

整个团队就四口人,爸妈打包,哥哥发货的,她自己干嘛?

她自己主要做营销,是个网红。

主要在社交媒体通过一些视频的分享、直播的方式卖货,所以他一年可以卖20万字过啊,YOYO赚10块,这个美女在老挝市场可以赚100块。

大家可以算一下,20万一年可以赚多少钱?算是她自己,公司只有4个人。




这个背后想讲什么问题?

今天可能我们还在用OEM接单的方式做市场,但是我们今天90后已经崛起了。


今天跟我们做生意的客户,给我们下单的客户已经变成90后变成年轻人了。这个是我们过去所认识的市场,一只养生锅可以卖了两三百块钱,可以几十美金。


我们发现在老挝这样的市场,年轻人用社交媒体的方式面对终端的消费者,大家其实对于几百块钱一只锅来讲,这消费的市场也是也是非常大的。


广州有家做眼镜合作企业跟我们交流说,

中东有个隐形眼镜的品牌叫Bela(翻译不一定对)。

大家知道,隐形眼镜品牌里面像强生、博士伦这些过去是比较强势的。

Bela作为一个初创品牌,一个草根品牌,他们选择的市场就是在中东市场,现在的话他们在中东这个市场占有率已经做到第一,然后再进一步到了欧美的市场。




从这两个两个行业和两个品牌他们的玩法来讲,其实告诉我们一个问题:

在社交化媒体兴起的今天,在我们提出一带一路发展中国家他们的市场的机会是很大,那我们结合社交营销和全网营销,在盯准这个发展中国家对我们去布局去培育我们的产品品牌,其实是非常好的机会。


不用一定去盯准这个传统的欧美市场,让我们把目光换一换,我觉得一带一路这里面可能对我们来讲有非常大的机会。



总结:

1.今天我们的企业应该去重视我们的品牌建设(服务品牌&产品品牌),无论你现在做OEM还是ODM,都应该站在品牌的角度讲公司IP化,用品牌传播的方式去做我们企业的营销。


2.对于一带一路对发展中国家,我们很多企业去布局培育我们产品品牌,抓住机会。





接着跟大家讲一下营销底层的认知。


到底什么是营销?

很多企业对营销是比较模糊的概念认知。

这里,我讲讲我对营销的认知,营销其实就是价值。

这个价值分成4个层面:

1)认知顾客价值

我们能不能洞察客户的价值、客户的需求、客户的痛点、市场的痛点、行业痛点,去发现机会,洞察客户的这个需求。


2)创造顾客价值

结合市场和客户的需求,在产品、服务上面不断优化核心竞争力,提升产品的迭代能力,这是我们能够让我们企业能够脱颖而出,能够PK竞争对手的非常重要的一环。


3)呈现传播价值

的确,很多企业在19年产品怎么做?技术怎么升级?供应链怎么改进?服务怎么优化?这些都清楚明确的情况下面,我们怎么呈现我们的价值?不管是老客户还是新客户?不管是线上的客户还是我们参加展会的客户?我们该怎么呈现我们的价值,如何去传播我们的核心竞争力?这个是一个非常重要的课题。

大部分的企业,都会发现要向内求,打造自己的核心竞争力,但是很多企业,不会去呈现自己,不会表达自己,不会讲故事,自己明明做的很优秀,但是没有让客户感受到,知道你的创新,这个是我们很多客户的软肋。


4)交付顾客价值

客户在合作之后我们整个服务流程的优化,给客户的服务的体验,我们的运营模式前端后端,外部跟内部的一个体系、链条、循环。

 

从道的层面来讲,认知客户价值和交付客户价值是我们营销的核心逻辑。

那如果说我们明白了这个道理的话,就意味着我们要完成19年的整个销售目标,那么我们团队的所有人不论是我们现在的销售,平台操作,负责供应链仓储,还是我们的产品质检等等,每一个人都必须围绕着为客户创造价值的方向来努力。


从术的层面来讲,营销就是创造客户价值和呈现传播价值,就是解决客户信任。

如何把我们有竞争力的产品合理地传递给客户,我们呈现给客户,展现客户,让客户能够get到,让客户能够知道我们的优势在哪里?为什么要这么选择?

 




那么19年,我们(小蜜蜂)如何去提升客户的价值?

那我们一直在讲“你若盛开蜜蜂自来”,其实讲得非常核心的一点就是:向内求。

从自身出发,从内部出发。

1. 产品:我们在产品上面到底做了哪些提升?工艺、技术、体验?合理的去控制我们产品的成本,方便我们客户的体验。

2. 服务:我们从服务上面我们做了哪些提升?

3. 模式:模式上面有哪些提升?


新的一年工作之前,内部必须要明确的一个东西,就是我们的产品、服务、模式,我们上面到底有哪些?我们做了哪些改变啊?


我们跟我们的竞争对手相比有哪些核心的竞争优势?我们企业内部我们去静下心来并总结下来,变成我们整个19年我们去行动的方向。


我建议大家每家企业,我们从内部、从产品服务和模式上面明确19年的整个我们的制高点,我们的改进方向啊,那么我同时也跟大家来同步一下小蜜蜂一下我们在2019年的一个改变。


首先一个小蜜蜂,其实在过去我们发展的过程当中,我们其实非常吃力的,那跟各位你们的企业一样:

  • 我们到底应该如何去明确我们的定位?

  • 我们相对于阿里、相对展会、相对其他的同行来讲,我们的优势是什么?

  • 如何让所有的企业一下子就能知道说小蜜蜂跟他们是不一样的?


19年的开始我们也做了大量的内部的工作,

1.推翻了过去我们的模式。

不继续在小蜜蜂系统、推广、培训上面进行收费。

我们推出“外贸先锋”的服务模式:没有询盘不扣费。

意味着我们跟过去传统的服务模式、跟我们的同行,我们拉开了一个差距。

系统免费,没有询盘不付费。这个变化其实就是我们过去遇到的一个非常大的瓶颈,是我们的瓶颈,同时也是很多企业的瓶颈。


1)年费+推广费用

比如阿里巴巴29800元/年最低,然后基于年费上面再跟大家去做一些推广的方案。


2)系统功能收费

比如说目前市面上有些crm系统、营销软件的公司。系统有哪些功能?一年要付多少钱?3万、4万还是5万?


3)按照承诺

比如与说,承诺你的排名在谷歌里面能够做到多少;比如说,做阿里巴巴代运营,有多少关键词能够排到前多少多少位。


那么今天小蜜蜂这三种方式我们都不要!我们都不要!我们要跟这三种方式去做一个告别!所有的企业在用小蜜蜂的时候,不按照年收费,也不按照功能,也不按照什么所谓的概念和承诺。


那是什么呢?

我们认为,我们对于企业的价值来讲,就是让企业能够达到拿到更多的商机和询盘,你使用小蜜蜂系统和在接受小蜜蜂服务的过程中,你得到询盘之后,你再付费,这就是我们今年的模式上的改变。

我们叫做“价值驱动+用户思维”。

每一家企业我们都不把你当客户,客户是我们的用户,大家都可以低门槛,没有太多的顾虑的情况下面都可以用小蜜蜂来开展全网营销。

不收年费,通过小蜜蜂系统建的网站永久免费。


2.技术迭代

1)全力做移动

过去我们在PC端我们做了很多的工作,比如说围绕着网站的装修、优化等,但是整个19年我们会向PWA的这个方向来做升级。


PWA是什么?是谷歌2015年提出的一个提出的一个企业,移动端技术的发展方向。“W”是web。无论是过去还是现在,不管是阿里巴巴还是企业的网站等,无论是PC端、小语种、移动端,都是基于web端的方式来建站。


众所周知,移动端发展非常快,移动APP也是非常大的一个趋势,但是我们中小企业自己做APP,这是一个非常不可能的事情,为什么?


APP里面分为互联网的几家寡头,谷歌的安卓为代表的,苹果的iOS为代表的。

一家企业做APP要开发安卓的系统,要开发苹果的系统,成本是非常高,同时还需要后期的维护、运营、迭代等,最重要的一点是中小企业的用户的黏度并没有这么高。


然而今天我们看到的社交营销90%以上的流量都是基于移动端转化,移动端的流量已经超过了60%,而且这个比例逐渐加大。


所以,19年小蜜蜂的技术发展方向围绕着PWA来发展,就是全面在移动端发力。

那意味着什么呢?

因为这通过小蜜蜂建的站,不仅是在PC端和移动端可以看,同时自动生成APP,同时被安卓或者是苹果或者微软的应用商店收录,利于我们中小企业在移动端上更好的去做营销。


2)数据

数据的分析、沉淀。


3)更AI

让整个系统更聪明更智能,减少人为操作。


4)服务升级(本地化服务商)

19年的目标:在全国建立100家本地化的服务商。

更好的帮助大家去在沟通交流、营销转化、技术、操作推广上帮助到大家。





1.产品分层

重申一下产品5p的问题。

18年走访了很多企业,还是发现这个问题依然是很多企业的问题:产品没有进行分层。

  • 引流线索——诱饵产品

  • 成交体验——大熊产品

  • 盈利主打——金牛产品

  • 客户黏度——花猫产品

  • 整体提升——小狗产品

之前的分享中已经讲到,今天就不重点这个产品怎么设置。


重点讲一下,金牛产品。

金牛产品到底是什么?核心产品是什么?我发现很多的企业在这个上面还是有问题。


走访了一家走腰带的客户。

分层皮革、牛皮、羊皮等各种,在整个产品的呈现和推广的策略,基本上就什么都推、什么都做!但是有没有想过,

  • 你到底你的供应链在哪块有优势?

  • 你的供应链在哪块有优势?

  • 什么样的产品是整个市场的受众比较比需求量比较大的,同时又有一定利润的?


这里20%的产品(金牛产品)服务创造了80%的利润。


2.客户分层

产品分层为客户分层服务,20%的客户创造了80%的利润。


那到底哪些客户是我们的重要客户?

产品分层和客户分层这两点我们明确之后,意味着我们今年的整个网站推广、导航内容的呈现、推广、企业内部,你应该从哪些方面去发力!明确我们的核心竞争优势,而不是产品客户一把抓,去进一步去优化优势和服务能力。

 

所有的问题归根到都是定位的问题。


2019年我们是机会和挑战并存,那我们如何去提升我们的价值?

给大家布置一个作业,每家企业你们内部的需要去探讨一下,


对于我们的行业痛点、客户的分层、客户痛点、自身劣势、竞争机会,以及我们从产品和服务模式上面如何去升级?我们应该做哪些改进?进一步的这个剖析。


给大家做几个提示:

1.围绕市场洞察和客户分析。

1)逻辑

为什么认为这部分是我们的主要客户?主要做这类的产品,我们是基于什么逻辑出发做决策的?

讲一个关于竞争对手的逻辑。


我记得之前在做三板斧的时候、很多企业都是从阿里巴巴平台上面找竞争对手,那么从阿里上找的竞争对手。那么我想请问,从阿里上找的竞争对手,那就一定是对的吗?


我觉得这不一定对!

所以到底你的竞争对手是应该从全球?从国外?从社交?从平台内部?哪个维度对比分析非常重要。

举例:

可口可乐CEO郭思达上任的一年是整个可口可乐发生重大改变的一年,在那一年的话,可口可乐在整个可乐市场当中市场占有率已经占到了35.9%,

那在做新一年的这个战略规划的时候,团队中出现2个声音.

一派是这个悲观派,

一派是这个乐观派。

乐观派说:”哎呀,你看我们这个已经在可乐市场影响力的35.9%。我们还是很乐观的,还是很有信心的?”

悲观派的出发点是什么呢?

“我们现在在可乐市场已经占有了35.9%已经这么厉害了,对于新的一年,我们会有多少增长呢?会很乏力,已经遇到了天花板和瓶颈。”

在内部两派争论非常激烈的时候,郭思达就在内部的会议里面提出来。

根据可乐市场的占有率分析,我们已经占了35.9%,但是以人的胃出发,每个人每天都要占有多少水?

以胃做参照物来做这个分析的话,那么最后得出的结论是可口可乐只占到了3.12%,所以不同的竞争对手作为参考物,最后结果变得不一样的。

于是那一年,可口可乐就正式进入了咖啡、茶和运动饮料市场。




可口可乐有史以来发生高速增长非常重要的一个转折点,他们对于整个竞争、整个市场的看法逻辑的不同,最后的结果就不同。


工商银行&平安银行

工商银行在全国的网店比较多,“你身边的这个银行”,比较方便,这是工商银行津津乐道的优势,但是这真的是他的优势吗?

深圳有家银行叫“平安银行”,我知道他们在这个杭州网点的话大概也就两三个,你去平安银行去办事,确实不方便。但是平安银行他就想明白了,我不要去学你工商银行,你所谓的你网店很多、大家很方便的优势,意味着我要花大量的这个投入网点和人员成本。所以平安从一开始的时候他就认为工商银行的优势不是他所谓的优势,也不是平安银行要去学习的这个优势。

因此,平安免去了跨行转账的手续费,相当于把线下布网店的成本通过网店反哺给用户。通过网上转账也很方便!平安银行是近十年来发展最快的银行,



所以,第一个点是逻辑。你今天在分析竞争对手的时候,不同的逻辑就会不同。


2)想象力:客户分层逻辑

Pfm之前给大家做了一个分享(点击了解)

从原先的卖石材、卖产品到后面的卖石材和建筑的艺术。

其实就是一个想象力,其实今天很多客户买的不是石材,而是这个石材最终设计出来的效果,装在我的豪宅在我的别墅里的艺术感,感觉是什么,所以这是想象力!



其实就是一个想象力,其实今天很多客户买的不是石材,而是这个石材最终设计出来的效果,装在我的豪宅在我的别墅里的艺术感,感觉是什么,所以这是想象力!

雪花啤酒

当年在青岛啤酒和很多本地化的啤酒竞争非常激烈时候,雪花在全国做资本运作,一股脑是收购了很多的品牌,最终选择用雪花来做它的主打品牌,但是他当时来推的时候啤酒都一样,我到底应该从哪个点来植入品牌定位,雪花选择价值观的植入——雪花勇闯天涯。



我们怎么去提升商业模式,怎么去提升营销能力,想象力非常重要。


2)人性:锚定效应

徐丹鹏哥他们的假睫毛在拍摄产品的时候跟大牌进行搭配拍摄,比如说将他们在产品拍摄的过程中的跟香奈儿的包包、其他大牌的化妆品在梳妆台上拍摄。

我认为这个就是人性的一种锚定效应。你是谁很重要,你跟谁在一起也很重要!


怕上火喝王老吉”,它其实也是人性的特点。害怕、恐惧对不对?

还有我们经常去赶航班用到的APP:非常准——“怕误机用非常准”也是利用了人性的特点,害怕什么、恐惧什么、希望有什么,对吧?


4)产品服务价值提升

我们边上有家公司叫科伦电子(代理台湾明纬电源的产品)。

他的竞争对手其实是全球同样代理的台湾明纬明纬电源的几千家经销商。那意味着产品是一样的,你跟其他明纬在全球上千家经销商,你怎么去跟别人PK呢?你竞争的优势什么呢?那这个时候就只有去PK服务了,但是你的服务到底应该怎么样去呈现呢?怎么让客户觉得你的服务很方便很好呢?



所以这就意味着你不管是内部的服务团队的服务流程、标准,还是对于外部服务引导和服务体验上发力,让你在众多的竞争对手当中,在产品同质化的情况下面去突出我这家经销商,我在服务上面的规范和体系和专业。


过去的宠物用品都在讲材质?怎么设计,但是有没有想过你在产品提升?产品能不能加一些做一些跨界?做一些迭代?比如说,宠物带或者宠物项圈,那今天能不能加入一些保健的元素,让我们宠物有更好的体验,更加的健康。

以上几点的话,是我对大家去提升我们的产品服务和模式给大家的启示。





Ok,又回到了你该怎么去做?去提升产品和服务模式。


同时,将我们内部的核心竞争力,价值提升的点给一封公开信(邮件)的形式,给CRM的新老客户盘点一下,告诉大家我们新一年的改变,跟客户做一次交流。

公开信:从企业从老板的角度,传递企业的服务和模式,将企业新老客户激活。


注意:在发送公开信的时候,如果想要客户在facebook,通过facebook影响你的客户的话,适当加入一些诱饵,引导客户到网站加社交。

同时,当我们去做外部营销的时候(社交、阿里、展会、官网、谷歌),我想强调一下,企业内部营销(组织营销)比外部营销更重要。内部团队、团队的每个部门,大家都具备营销思维,跟公司同频,组织协同,形成默契。


建议:参加小蜜蜂的营销三板斧。理解营销,团队协助、配合,通过这个场景头脑风暴。

 

营销策划和网上表达升级

各方面都有标准,有结果,内部同频以后,我们到底应该如何去做外部营销?

  • 如何把我们的服务、产品、公司等等呈现在网上表达给客户?

  • 让客户第一时间就能够感知认知我们的企业?

  • 能够清楚我们的优势和我们的核心竞争力?

那这块就是我们的营销策划,新的一年里我们要参展、要做平台、要做官网、要做社交。但是怎么去提升我们的转化?你有没有将你营销内容形成体系,并且把它在网站上呈现表达出来?

快速认识你,了解你,并且信任你。


怎么提升转化?

在讲到整个企业的营销策划、内容梳理的时候,一部分企业布局产品品牌,有部分企业做服务品牌,我们觉得取个好名字很重要。

不管是服务品牌产品牌,今天我们要把我们的品牌IP化了,有一个好的品牌ip名非常重要。

 

如何定位?(这里不展开了)

定位这块:

很多客户参加我们小蜜蜂营销三板斧(包括大家听得的susan的分享),其实他们就是源于一个正确的定位,从这个营销的思维和客户的这个市场的分析,最后找出那个自己差异化的一个竞争竞争策略,并且在内部去提升自己的这个服务的能力,最后他们在18年有一个比较大的一个改变。

  • 你是谁?

  • 你的客户是谁?

  • 客户为什么选择你?

  • 客户的需求是什么?

  • 你的优势是什么?

在做所有的营销推广之前,一定先要明确你的定位,有句话叫做无定位不营销。

定位这块不展开了,欢迎19年企业围绕着定位和策划,带着你的核心团队,花更充足的时间做探讨。


梳理几个点:

1.为什么一定是你?比你是做什么更重要!

通过内容信息传递给客户,而不是告诉客户你是做什么的。

今天我们做任何产品,我们在网上找一找都一大把,但是这里边的话我们要围绕着这个点是什么?为什么一定是你?优势是什么?客户为什么要选择你?


2.创新的表达比产品本身的创新更重要!

比如说,福特的第一辆,不是一辆被马拉的车。如果你说汽车怎么样?其实大家对于汽车那块是没什么概念的!

又比如说,乔布斯的第一款苹果手机,如果你说手机能怎么样?大家也觉得很深奥!

但是你怎么样用创新的表达去讲一个产品,这就很有意思了。乔布斯在发布苹果的第一款手机的时候他说,这是一个照相机+iPod+手机+导航+MP3,那这样的一种方式来跟大家去介绍产品,大家就理解了。这个手机可以照相、可以听音乐、还是迷你掌上电脑,大家就可以快速了解产品。


我们杭州有个做鞋套机的客户。怎样不适用手直接用脚套,它用了一个动图,几秒钟客户就可以知道它特点。

因此,从营销上来说创新的表达呈现和展示出来的东西,比你讲出来更重要!

这什么意思呢?

今天我们很多企业确实是很多地方做的还不错,但是往往靠我们的销售人员通过邮件或是短信沟通的方式去传递,但是如果你在网上直接呈现出体系化真实的信息。从心理学上来讲的话,当然是客户看到的东西,我看到东西比我听到东西时更有效、更可信。


3.让客户感受到的什么,比你表达了什么更重要!

就要求在传递我们的优势和产品,介绍公司的时候,真正站在客户用户的角度,他的感受是什么,他的需求是什么,从客户的角度去表达你的内容更容易引起客户的共鸣。

抖音上有个特别火的视频,有个女生在用这个手抓盒饭,有人给他一把车钥匙,有人给他一打美金这些,但是突然有一个人给了他一双筷子,一下子就不一样了。


什么意思呢?就客户要什么,客户的感受是什么?客户的需求是什么,客户的痛点是什么?不是站在从我的角度,而是站在客户的角度去表达一些内容的时候,你才能真正选样的客户才能抓到客户


4.提前策划和体系的表达,比客户质疑你再解释更重要。

比如说,我们有产地证、有海外仓、有维修、有售后、有退换货的这个政策,但是我们就是没有很好的把它呈现出来,那往往我们的销售跟客户在合作或者在谈合作的过程中让客户产生质疑,问了之后我们就跟这个灯一样的拨一下亮一下。客户问到之后我们再跟他讲我们解决,这是客户在质疑你的时候,你的销售再跟客户去解释,然后再一点一点挤出来说,这种效果其实是会差很多。


所以说,我们把这些信息前置,放在网上,放在客户可以接触到的地方,主动的表达出来,而不是等客户遇到问题再来问你。

 

那围绕着我们公司,今天如何去用小蜜蜂去做好网站?

网站做完后能不能影响客户?

它是不是专业?

网站到底能不能更好的帮助我们去转化客户?

能把客户留下来?

做完三板斧的时候建站之前一定要梳理清楚:

  • 你的目标客户是谁?

  • 哪些客户是你重点客户?

  • 客户分为哪些层次?

  • 商业模式是什么?

  • 你是OEM还是OBM还是ODM还是小b?

你不同的商业模式,你整个网站的内容的体系就不一样,你的客户群体不一样,你客户的痛点也不一样,你的服务优势和流程的表达也不一样,所以我们在19年更好地通过各个渠道推广自己时候:


  • 你的网站到底能不能去承载你19年的这个战略目标?

  • 能不能代表你公司的定位?

  • 代表你公司今年新的形象?

  • 能不能正确的去传递给你的客户19年定位和优势?

怎么去呈现?怎么去展示?怎么去策划?这是我们很多企业在新的一年开始我们非常重要要做的工作。这里就不展开了,希望大家能够来参加我们的小蜜蜂三板斧把这些东西梳理清楚。

 

让我们来看一下海斯特阿里巴巴的这个这个店铺他们经过重新策划和策划之后,和呈现的店铺的话,跟之前的这个转化率就完全不一样。

(详情见上一期分享跨境大咖徐丹讲述“品牌全网营销玩法 ” (语音上)

 

5)产品分类的创新

左边是海斯特的:What‘s new,直接购买的,现货的、定制包装的

右边是同行传统按照销售思维分类,按照型号/材质/规格分类。

这两者就是销售和营销的区别。

各位可以去看一下你们的产品分类有没有这样的问题,有没有可改进和提升的空间?


6)把老板的情怀卖出去

建议大家除了在做产品、服务、公司的营销的时候,更是需要把价值、理念和情怀营销出去。

18年PFM不仅是在模式定位上的改变,同时如何去营销老板的价值观和理念、使命做了一个尝试,目前还看还是比较成功的。

Susan陈让石头创造它的传奇。把Susan作为PFM CEO的魂的使命沟通出来

意味着我们今天不是卖给你一块石头,需要多少钱。这是销售和营销的区分。


Susan陈和大多数传统女性爱美的方式不一样,做为一个学建筑中国女性她更重要石材的天然之美,一直在努力探索将石材和建筑的艺术作为一种结合。


如何将老板个人的情怀和你的行业和你的客户价值去做一种作用结合,将企业卖出去。那我们的载体是人,但是我们连接的是公司老板,情怀,使命价值客户,我们帮他一气呵成连接起来。

通过人的维度,把你的品牌点亮,植入灵魂,这样不管是OEM还是ODM,今天我们做成品牌,我觉得我们需要把人的元素结合进去,让我们整个公司更有灵魂,更有活力,更有这个吸引力!

 

前面讲到,为什么我们要成体系的去表达我们的产品?


在内容做体系表达的过程中,客户看到我们的时间其实很有限,客户在打开一个网站或者了解一个公司的,他不是只是看这家公司,可能同时也在社交、搜索、平台等打开,时间观念非常重要,那如何让客户能够快速的能够能够吸引客户?


这就是我们讲的6s60s6m,

第一个:6s

在6s的过程中,我们是用什么方式去吸引客户?在策划的过程中定位,我们的口号。包括主要位置海报、主栏目的建设,让客户能够能够有吸引力,都是能够让客户快速可以停留下来的点。

第二个:60秒

当客户停留下来之后,你如何让客户能够花更长的时间去了解你?

第三个:6分钟

如何让客户能够去愿意跟你去联系?并且通过外部多方面多场景去了解你?

 

今天我们要做好线上的内容表达体系,其实目的是什么?就在这三个时间点,我们抓住客户,吸引客户,只有你抓住了客户,客户停了下来对你有更多了解的时候,这个时候你才能获得询盘以及订单。

所以,对于内容的呈现和策划对我们19年到底怎么去做渠道推非常重要的。






那么从另外一个维度,我们为什么要去做内容营销和运营?

从一个客户来到网站需求变化的阶段来划分:

  • 无意向阶段

  • 有购买意向阶段

  • 决策阶段

  • 成为我们的客户阶段

我们该从什么维度做内容?

前面,我们从产品、服务、公司、团队、人这些维度去做内容,解决客户在不同时间点,怎么让客户了解我们更多?

那需求变化的几个阶段怎么做内容?


做几个提示:

1)无意向阶段。

行业是什么趋势?我们是做什么的?目前我们家公司处于什么样的位置?对无意向的客户我们要传递的信息需求是什么?我们要教育这个客户,我们是行业的领导者,我们有哪些创新和变化,那内容上面我们该怎么去呈现内容呢?

  • 行业的趋势分析

  • 对标我们的客户,比如产品的应用场景是什么?能解决客户的问题?

  • 专家分析

围绕着无意向的客户内容的展现方式是什么?

  • 白皮书

  • 领导力的文章,

  • 品牌活动,

  • 在线会议,

  • 专家点评

  • 新品测评等

2)有购买意向阶段

客户问题:怎么解决客户的问题?什么模式适合我?

客户的需求:行业解决方案、faq、售前售后的服务流程、产品的适用性等

内容呈现方式:产品的解决方案,怎么工作,不同的方案的适用性的区分,方案的比较等

内容的渠道:网站的搜索内容、邮件、展会、产品使用手册、电销和社交互动等


3)决策阶段

客户的问题:有其他人会支持吗?跟你合作或者使用产品有没有潜在的一些风险?

客户的需求:产品的性价比、权威性,

内容呈现方式:产品选型、产品的优点、演示证明、合作后产品投入和产出分析。

内容的渠道:白皮书,分析报告,客户案例,售后服务支持等等


4)成为客户

客户的问题:应该怎么使用?如何扩大价值成效?

客户的需求:持续支持体系,比如说支持导航的建设、售后服务的需求、营销上的支持,产品培训上面的支持,便利性的支持。

内容呈现方式:操作手册、相关事项、提醒等。

内容渠道:视频教程、pdf在线、faq、定期培训等


围绕着客户的各个阶段去解决客户的需求和信任!去方便客户的服务!这就是我们好的内容运营体系。

 




再来理解一下全网营销是什么?

1. 赛道

过去的只是单一的展会和平台,这意味着我们今天要换赛道,我们的客户已经不仅仅在展会、平台上面了,更多的客户可能在抖音上看一个视频就购买一个产品,或者有目的的去百度去搜,因此我们要换赛道。


2.多场景

通过多场景去获取客户,影响客户。


3.闭环转化

将前端的引流和中间的客户对我们的进一步的了解,以及客户跟我们联系之后,我们持续跟客户的互动影响形成一个养鱼沉淀闭环,相互串联。

而不是相互脱节,流量进来就进来啦,有需求就有需求,没需求也就完了,没有进行客户的分层和打标签植入到我们的社交和邮件等客户持续营销,所以我对全文的理解的话就是这几个关键词换赛道,多场景,闭环转化和养鱼形成全网营销。


做个网站,社交再开个账号,阿里开个平台,这里面有一个非常核心关键词:交叉融合。

这些渠道都不是平行的,相互之间是关联的,所以全网营销真正的理解是综合性的,交叉性的,而不是基于企业今天换赛道的需求,增加了几个渠道各自为政。如果基于这样的认知的话,你的全网营销一定做不好。


网站和阿里怎么配合?

阿里和社交怎么配合?

社交和展会怎么配合?

展会怎么和官网配合?


这里面一定有玩法,免费的seo玩法怎么和官网配合?付费的广告怎么配合?基于这样的理解,你才能把全网营销吃透,才能玩好。


 

 



团队的组织架构如何优化?


前面讲到,营销和产品创新设计的产品经理和营销经理非常重要,这些是我们企业的核心竞争力。这里重点讲一下运营岗位。


如果企业今天如果你要玩好社交,玩好阿里巴巴平台,玩好搜索引擎,玩好邮件营销,核心的问题就是要有运营岗位,哪怕你公司有一个人,有一个人都必须得有那这个人的岗位职责。怎么去绩效考核?该怎么做?在不同的阶段到底要做哪些事情?做的好与坏该怎么去评估?做的好怎么去激励怎么奖励?做的不好怎么评估?


非常非常重要!


不知道怎么去做岗位描述?怎么去招人?怎么去做这个岗位职责?怎么去在不同阶段考核?在后台留言咨询对应信息,导入到企业团队内部。


包括前面讲到内容的表达体系,起到什么作用呢?


弱化销售的功能,降低销售沟通成本,强营销强运营,弱化销售,让销售变得简单,让销售变得更加规范和流程!尤其是一些适合做小B的企业,适应线上快速成交。

老团队找出新能力,有新的营销思维。对于营销落地运营的岗位配备专业的人,完善对应的考核机制。


我觉得对老板来讲,对这个岗位,不是说要很多人来做,但一定要重视!我觉得最起码是5000-6000打底,老板要舍得花这个钱。预算定位合理,而不是拿着2000-3000找运营,做不好是不现实的,当然定位的标准在这里,不愁找不到合适的人,再结合对应的培养和考核的话,也不图他留不下来。


这里,重点要讲。

目前市面上大家做营销,想要用机器去发内容或者干嘛的。

大家不要去相信这个所谓的绝对的AI,不管从人性的还是从内容到客户分析的营销的内容都是需要我们用心用脑去做,这个不可能用机器去做的,大家也不要去指望说靠什么第三方去帮你去代运营,而且第三方也不可能绝对百分之百帮你,只能说去辅助你。

 

很多人会认为说,我用小蜜蜂之后就有很好的效果了。

你的理解一定是错误的。


小蜜蜂今天只是一个系统,它上面会有一些SEO和SNS带来的流量,但是SEO不是每一家企业都能排在上去,对吧?谷歌一页10个位置,但是为什么你一定会排上去,而且在你的内容和流程的网站也没有花心思去做的很好。


那为什么是你?这没有天理啊!所以我们需要把内容做好,把客户体验,做好网站操作好。

需要花一定的时间和这个精力去做,大家不要一头脑发热啊,三分钟热度做营销,三天打鱼两天晒网,老板关注两天就不重视了。

这是一个持续的事情。


同时免费+付费双管齐下,小蜜蜂网站具有免费的SEO引流,我们很多操作得到的企业一年有几百、几千个询盘,但不是所有企业用免费的方式都行。今天这个时代已经不是免费的时代了,今天的流量很贵。而时间是最贵的,对于19年我们全年的企业的销售目标要实现翻倍,我要时间80%的增长,那我想告诉大家,如果用免费的种方法去等流量来找你,你期望在谷歌上面的排多少位?Facebook很多人直接来找你?


这种想法,建议大家不要有。最好还是用钱去买时间,用免费加付费结合的方式,双管齐下去做营销,在前面说的做的足够好的时候,花钱去做流量,流量转化很大,这非常划算,千万不要把一年的时间花在守株待兔的过程。

 

 





养鱼

养鱼的核心是社交,让复杂的事情简单做形成规划!

1)官方社交的规划和统一

每家企业必须把官方的社交做好,业务员个人的社交只是帮你去引流,但是对于企业官方形象一定要把官方社交组好。


2)新老客户引入

要注意把新老客户要导入到官方的社交账号。比如说,我上面说的,19年的公开信。


3)每天至少一条动态

对于今天99%的企业玩不到江小白的逼格,也玩不到很多玩的好的企业一样,但你至少每天在社交上发一条动态,而不是一个月上面什么都没有,没有什么改变,人家都觉得你的企业不存在了。


4)定期将官网信息分享到社交主页

社交官方账号上建立公司主页,建议大家用小蜜蜂营销上面的产品分析,定期的将官网的产品、内容分享到社交账号上面。


如果说我们今天在Facebook上的粉丝要增长多多少?内容点赞有多少?我们基于营销的玩法需要一定的功力,不是所有企业都玩的好的,但是基于企业养鱼这点,我认为今天的所有企业,没有任何门槛,没有任何难度的,先做到再做好。

 

分享一个养鱼的案例。


是一个每次去萧山机场停车的问题(机场停车难),第一次见到他是在萧山机场烈日下面举着牌子,讲可以停车。

我告诉他,可以用养鱼的思维做营销。

我就给他一个建议:

第一步:花几百块钱做个网站。明确地理位置,停车场介绍,接送怎么办?我车停在你这里,我去机场不方便怎么办?车停在这里被人划了怎么办?有没有监控?收费标准?做了一个简单的网页。

第二步:在百度上投广告预算1000.

”萧山机场停车场”“萧山机场附近的私人停车场”等。

年底我在去他那里的停车,他说,赵总我打算百度广告不投了,微信里面已经有五六百个人了。停车场已经停不下了,老客户可以介绍新客户。




这个上面讲,做了四个事情。

第一:不在马路边等客户,做了个网页,让客户可以在网上看到信息

第二:没有客户怎么办?预算百度广告让客户找到我

第三:客户来了怎么办?把客户加到微信,给客户发导航

第四:客户转介绍。客户发送朋友圈,转介绍给优惠。

所以他缺客户吗?这个其实就是养鱼的一个案例,我身边的一个事情。那反过来讲,我们今天的企业能不能这样做?

 





关于网站SEO的问题。

我们很多企业在发完产品之后就不管了,或者在产品发布的时存在很多的问题。

1)页面优化的问题。

我们在小蜜蜂的后台,可以针对网站TDK进行优化(标题、描述、关键词),结合关键词结合客户搜索习惯都可以进行优化,如果这些都操作了,自然流量不会差。

2)FAQ和新闻 

3) 视频

YouTube的流量全球第二,如果想要更多的流量,视频营销是个很好的突破点.

4)EDM

我觉得2019我们任何一家企业每个月我们都应该给我们的新老客户去发一封邮件,

想一下,CRM库现在有几千几万家客户,新老客户不断进入,你每个月从不同的点,讲对应的话题内容,这些客户的盘活和转化也是非常有价值的。

5)小语种

小蜜蜂支持15个小语种网站,但是目前很多客户都没有把小语种玩起来,甚至我们的企业在五年前做的小语种的网站,然后这五年根本就没有更新过。


请问这五年里的产品没有变化吗?你的公司新闻没有没有增加吗?你的公司服务没有变化吗?你在三年前五年前做的小语种现在你现在不需要不需要把这个新的英语这块重新去做同步吗?


你的阿拉伯语的小语种网站,你没有精力去做吗?今天我们在讲我没有流量,但是小语种这块有没有重视起来?


6)付费广告

你认为今天做个谷歌seo建个网站放在那边就会有很好的效果询盘,你的想法一定是错了。今天一定是免费+付费结合,seo、sem和sns结合。

 

任何一家企业结合你企业的实际情况和目标市场情况,适当的预算3-5万投放谷歌广告是非常有必要的。有费用去投阿里的P4P为什么没有钱去投放谷歌广告?让客户更精准的一对一找到你,带来更精准的流量。


所以对于任何一家企业,我今天要改变一个观念,不要我觉得网站做好了之后就有效果,把希望放在免费推广上面。不论是适合投放谷歌的企业还是投放社交的企业,都需要在19年初的时候做好预算规划。(ps.小蜜蜂按询盘扣费的模式,对于谷歌广告投放的询盘不计入扣费询盘)

 

免费推广上面免费推广网一定要结合去做,每一家企业年度的这个不管是你的行业适合做谷歌的这个推广效果好,还是适合社交也好,一定要做合理的年度广告投放的这个预算。

 

 

 




写到结尾,

19年开始了,每家企业年度营销规划、组织优化、团队考核和分配,产品和服务后模式上面到底要做哪些提升?我们对于整个推广免费和付费的规划?


我觉得大家有必要在年初的时候把整个计划全部做好,然后每个季度按照每个季度每个阶段有节奏的去开展我们的工作,我们有目标的去做我们的工作,而不是想到一点做一点,想到一处做一处。


最后我预祝各位在2019年能够有一个更好的发展,更上一层楼,感谢我们的新老客户对小蜜蜂的这个信任和支持,2019年,小蜜蜂会离你们更近,我们在服务、运营、技术上面会有更大的提升。


感恩相伴,共同成长!感谢你阅读到这里。

对了,新年快乐!



——老赵

2019年1月31号


 针对这篇文章,我做了一个线上语音分享,点击链接进入

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